La comunicación comercial o de ventas, la preparación de los mensajes comerciales, el argumentario de ventas y cualquier otro aspecto que ataña a la imagen que proyectamos hacia el exterior es de una importancia vital cuando queremos ser eficientes, no solo en nuestra labor comercial sino también en la labor de posicionamiento estratégico de la propia empresa.
En un mundo donde, salvo excepciones, ya hay demasiado de todo y la oferta suele superar a la demanda, es básico que trabajemos lo suficientemente bien la comunicación comercial, los mensajes que vamos a trasladar al mercado. No basta con dejarlo para última hora, ni hacerlo de prisas y corridas cuando el diseñador gráfico nos pide los textos para la página web.
Optimizando la Comunicación Comercial de tu Proyecto
La comunicación comercial y los textos comerciales hay que elaborarlos siguiendo unos pasos que nos ayudarán a ser lo más efectivos posible.
La Gestión del Espacio Físico y Temporal
En primer lugar, es importante que tengamos en cuenta que hay que trabajarlos desde la perspectiva de gestión del espacio que se nos adjudica por parte de nuestros interlocutores. Suena raro, pero es así. Cada vez leemos y escuchamos menos y, por lo tanto, debemos saber colocar el mensaje en pocas frases.
Aunque estemos desarrollando el argumentario de ventas de manera verbal, cara a cara con alguien, debemos saber colocar los mensajes sin precipitación, pero teniendo en cuenta que nuestro interlocutor tiene una capacidad limitada de atención y de retener los mensajes.
Estudia Primero lo que Dice la Competencia
Mira el enfoque que están usando tus competidores. Es importante para saber qué posicionamiento están trabajando y te ayudará a tomar perspectiva. No se trata de estudiar para hacer un copia y pega, eso es lo fácil pero no lleva a ningún sitio.
Analízate y Mira lo que de Verdad puedes Ofrecer
No uses la imaginación o lo que te gustaría ser, pero no eres. Estudia tus puntos fuertes y ponlos en el punto de mira, atrae la atención del mensaje haca esos puntos fuertes, los que te hacen competitivos, los que te diferencian de los competidores. Por eso es importante haber estudiado primero la competencia.
Pregúntate que Objetivo te Planteas
Como he comentado antes, nuestro público nos ofrece escaso tiempo, así que hay que ir directo al grano y para eso deberemos tener claro que objetivo nos marcamos. Esto va muy ligado al tipo de público al que nos dirigimos y del momento comercial en el que nos encontramos. No utilices frases huecas que no dicen nada como esa que se repite irremediablemente de “nuestros clientes son lo primero” o “nuestros productos son de alta calidad.” Caray, solo faltaría que tus clientes no fueran lo primero…
El Momento Comercial: ¿En Qué Fase te Encuentras?
Hay que adaptar el mensaje al momento. Aunque seamos lo mismo de siempre, los demás no nos perciben de igual manera. Cuando somos unos desconocidos, tenemos que dar mucha información sobre nosotros; nuestro público nos lo pedirá. Pero en cambio, cuando somos conocidos, hay que ir variando la composición del mensaje para centrarlo en otras cuestiones.
Lo Más Importante: Tus Mensajes Deben Aportar Valor a tus Clientes
Nos les hables demasiado sobre ti, sino de lo que les puedes aportar. No hables de la “herramienta”, habla de las soluciones que aportas a tus clientes. Ten en cuenta que deberás editar diferentes textos al público al que te diriges. No es lo mismo comerciales en función del público al que te estas dirigiendo y de los objetivos que buscas.
No te equivoques, sin una adecuada política de comunicación comercial, estás perdiendo “pegada comercial” en el mejor de los casos o, lo que sería peor, no estas sabiendo trasladar a tus clientes tu verdadero potencial, lo que te hace diferente de la competencia y por lo tanto, mermando seriamente las posibilidades de generar nuevas oportunidades de negocio.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
