De vez en cuando me gusta revisar las cifras que nos aporta ICEX sobre el perfil exportador de las empresas españolas. Me sirve para tener una idea aproximada de por donde se están moviendo las pymes españolas en exportación, mercados, etc…
Siempre hay una cifra que desde hace un tiempo miro con especial interés y es el número de exportadores regulares y el de exportadores totales. Se consideran exportadores regulares aquellas empresas que venden a terceros países con regularidad. La resta de esas dos cifras nos da el número de empresa españolas que consiguen realizar algún tipo de operación en exportación pero no hacerlo de manera regular. Podemos decir que son exportaciones esporádicas o muy distanciadas en el tiempo.
Pues bien , partiendo de los últimos datos que nos facilita el ICEX que son los de Mayo, en el acumulado del año Enero – Mayo, con un total de 93.418 empresa exportadoras, tan solo 39.239 empresa se consideraban exportadores regulares, eso significa que tenemos 54.000 empresa españolas que no logran mantener sus exportaciones con regularidad.
Esta cifra junto con la alta concentración de las exportaciones españolas en un número muy pequeño de empresas, solo 100 empresas sumaron el 40% de las exportaciones españolas el pasado año 2014, no da una idea de donde se encuentre el sector exterior español.
La conclusión es que nos cuesta mucho mantener nuestras exportaciones, justo quizá lo más difícil lo conseguimos, abrir ese primer camino hasta el cliente en exportación pero parece que una vez conseguido nos quedamos ahí y no conseguimos fidelizar a estas empresas.
Por esta razón es importante que cuidemos ciertos aspectos que nos ayudaran a mantenernos en el lado de ese porcentaje de empresa que exportan de manera regular.
En primer lugar debemos acercarnos a nuestro cliente con vocación de permanencia no con el objetivo de conseguir un primer pedido , el objetivo es mantener el cliente no actuar a corto plazo.
En segundo lugar cuida de tu cliente como si fuera una relación para toda la vida, una relación que deben cultivar y mejorar constantemente, el cliente te debe ver como una empresa que logra satisfacer sus necesidades de manera continuada.
En tercer lugar trabaja por ofrecer un producto y servicio diferenciado de tu competencia pero que logre colmar las necesidades de tu cliente, invierte en comunicación comercial, asegúrate que tus clientes entienden lo que te hace diferente de tu competencia y lo que obtendrá por comprarte a ti y no a tus competidores.
Si eres capaz de mantener estos tres principios verás cómo te cuesta mucho menos mantener la relación con tus clientes, como ellos también estarán más dispuestos a contar contigo , así mismo tu conocimiento de las necesidades de tu cliente te facilitara poder ofrecer un producto más interesante y adaptado a sus exigencias y todo ello se convertirán en un incremento de las ventas y en una relación duradera.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
