Cuando hablas con responsables de empresas exportadoras muchos se quejan de lo poco que en ocasiones les “entiende” el mercado. Se quejan de que sus esfuerzos en fabricar productos de calidad no encuentran la respuesta deseada en el mercado. “ Nos esforzamos mucho en producir calidad pero no parece que se aprecie en su justa medida” o no entienden como productos de peor calidad funcionan mejor en el mercado, “ es inexplicable” claman desesperados.
Aquí es cuando yo pienso, una de dos; o no fabrican un producto tan bueno como ellos piensan o no entienden las necesidades del mercado.
Mal que nos pese a muchos hay que tener claro una cosa, fabricar productos de calidad ,ha dejado de ser, por si sola, una garantía de éxito. Atrás se quedaron los tiempos en los que un alto porcentaje del éxito estaba en el producto. Eran tiempo de mercados en expansión donde casi te quitaban el producto de las manos o donde nuestro esfuerzo comercial ere siempre menor que el que ejercíamos sobre el producto.
Eran los tiempos de la estrategia orientada al producto.
Pero los tiempos han cambiado y ya hace unos años que una estrategia orientada al producto no es suficiente, atención no digo que no haya que mimar el producto, solo digo que además hay que saber que nos demanda el mercado, debemos adoptar una estrategia orientada al mercado.
En estos momentos de fuerte competencia y de decrecimiento de los mercados, es más necesario que nunca orientarse al mercado de manera permanente. ¿Cómo hacerlo? Sabiendo lo que ocurre en el.
Una estrategia orientada al mercado supones que la empresa debe estar perfectamente alineada con las necesidades de los mercados a los que nos dirigimos. Por ejemplo, una estrategia de búsqueda e identificación de nichos no puede entenderse sin este tipo de estrategia orientada al mercado.
Si atendemos a los actores que encontramos en el mercado podemos identificar; los gobiernos y sus decisiones sobre marcos regulatorios y fiscales, aranceles. Otro factor es la competencia tanto local como internacional y productos sustitutivos. Por otro lado los clientes o posibles clientes, los actores que componen la cadena de distribución, desarrollos tecnológicos y cualquier otro factor que afecte al mercado y su comportamiento.
Todo esto para conocer de manera precisa la demanda de los mercados. Ahí es donde debemos dirigir nuestros esfuerzos, si conocemos la demanda, sabemos identificarla y como satisfacerla es en ese momento cuando debemos volver a nuestros centros de producción y fabricar justamente lo que el mercado necesita, ni más ni menos.
¿Es sencillo?, no, no lo es, pero es mucho más sencillo que continuar nadando contracorriente y seguir intentando vender lo que diseñamos y producimos en nuestra empresa, pero de espaldas a la demanda, si hemos acertado tendremos éxito si no por mucho que fabriquemos calidad, nuestro esfuerzo no se verá recompensado.
Resulta mucho más fácil nadar a favor de la corriente que nos marca el mercado y la mejor forma es orientando la empresa a las necesidades de estos con estrategia de orientación al mercado.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
