Hemos hablado en otras ocasiones de la incidencia que tiene para la empresa carecer de un modelo competitivo para abordar mercados internacionales. En esta ocasión me gustaría hablar sobre el impacto que tiene la falta de modelo competitivo en la selección de mercados correcta.
¿Por qué es importante seleccionar bien los mercados? El mundo es muy grande, para lo bueno y para lo malo y además normalmente exportamos productos que entendemos se puede vender en cualquier parte del mundo, así que muchas empresas exportadoras no consideran que sea importante hacer esta selección de mercados.
Esto nos lleva a un problema que ya hemos tratado en este blog como es la inadecuada selección de mercados , la NO selección de mercados nos lleva a la dispersión y esta nos avoca a disfunciones importantes en el departamento comercial de exportación.
¿Por qué es tan negativa la dispersión de mercados?
Teniendo en cuenta que las pymes exportadoras españolas somos pequeñas en tamaño y en recursos, la asignación de recursos que damos a cada uno de los países donde estamos presentes es insuficiente para competir, de esta manera nuestra posición competitiva es paupérrima y la relevancia en el sector anecdótica, todo ello supone en muchos casos un nivel de ventas muy por debajo del que sería posible si aportamos más recursos.
¿Por qué debo tener mi modelo competitivo para seleccionar el mercado objetivo? Ser consciente de nuestro modelo competitivo para la exportación, que no tiene por que ser el mismo que para el mercado local, me permitirá realizar un check list de indicadores que me ayudaran a seleccionar convenientemente el mercado objetivo y a desechar la idea de apostar o invertir parte de nuestros recursos en países donde no vamos a tener un retorno suficiente.
Por este motivo, entre otros es fundamental que las empresas antes de iniciar el proceso de selección de mercados que es parte del éxito del proyecto de exportación seamos capaces de delimitar nuestro modelo competitivo y a partir de ahí realizar una selección de mercados efectiva que nos lleve a incrementar en gran medida nuestras posibilidades de éxito en los mercados internacionales.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
