La confianza es la antesala a la venta, de esto no me cabe ninguna duda, sobre todo cuando hablamos de ventas entre empresas. Si la confianza es básica en el mundo de los negocios , en la exportación adquiere un papel fundamental en la relaciones con nuestros clientes o posibles clientes.
Una de las peculiaridades de la exportación radica en la distancia geográfica con nuestros mercados y las diferencias culturales que se resumen en dos fundamentales; el idioma y la manera de actuar , no solo el protocolo de los negocios sino también en sociedad.
En ocasiones caemos en la trampa de considerar que las diferencias culturales no afectan a nuestra relación con los clientes , pero si lo hacen y de que manera ¡!!!!!
¿Qué factores son importantes para generar confianza en exportación?, en mi opinión podemos generar confianza, de diferentes maneras.
En primer lugar con la transparencia. Mostrarnos transparentes ante nuestros clientes o posibles clientes es fundamental para que ellos comiencen a confiar en nosotros. La transparencia es además muy importante con los posibles clientes, todavía no nos conocen, así que el ejercicio de generación de confianza será todavía mayor, pero la transparencia debe ser gestionada convenientemente.
En mi opinión la transparencia es un ejercicio mutuo , no es bueno hacer un “Full Monty” con nadie sin que la otra parte este dispuesta a lo mismo, así que cuando exhibimos transparencia debíamos tener claro el límite de hasta dónde puedo enseñar sin que la otra parte muestre sus cartas y a partir de que punto el ejercicio de transparencia debe ser mutuo.
¿Cómo vamos a vencer la distancia?, en este punto adquiere una gran importancia la página web exportadora de nuestra empresa que debe estar diseñada exactamente para generar confianza , ya que es una página web de una empresa exportadora. La web debe recoger todos los puntos necesario que necesito para que cualquier persona que acceda a ella a miles de kilómetros de nuestra empresa , le despierta esa confianza que necesitamos. Los soportes son muy variados, textos explicativos que no estén vacíos de contenidos sino que vayan directamente a lo importante, fotografías, videos corporativos, videos del equipo que compone la empresa.
En cuanto a las barreas culturales, esta comprobado que las webs de empresas exportadoras adaptadas al idioma local despiertan mucha más confianza que las que no lo están. Así que merece mucho la pena que hagamos el esfuerzo de adaptar nuestra web y otros soportes comerciales al idioma local.
Por último pero quizá lo más importante, debemos cuidar las relaciones humanas y sobre todo cuando no conocemos el país , hacer un esfuerzo en conocer el protocolo social y de negocios del país. Ahora tenemos acceso a mucha información en este sentido y cuesta muy poco ponerse al día poco antes de iniciar nuestro primer viaje. Cuida las relaciones personales, ojo no hace falta hacer amigos, pero si buscar cierta conexión personal que nos ayude a aportar mayor confianza a la relación profesional.
Generar confianza es una de las responsabilidades del equipo comercial, trabaja para ello y tendrás asegurada una parte del éxito.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
