Una de las razones del fracaso de muchas empresas exportadoras o de mal vivir con resultados comerciales muy pobres o por debajo de lo que la empresa podría obtener es el fracaso de la ejecución de un plan de exportación.Cuando hablo con empresarios o sus equipos comerciales y hablamos sobre la planificación noto cierta incomodidad o escepticismo en el ambiente. El concepto del plan genera en muchas ocasiones una clara incomodidad. ¿Por qué ocurre esto?.
En base a mi experiencia , la mayoría de las empresas exportadoras han contado en algún momento con un plan de exportación, mas o menos formal, el cual se abandonó a los pocos meses de iniciarlo . ¿Por qué abandonan las empresas su plan de exportación?.
Básicamente las empresas abandonan su planes de exportación por dos razones, la primera por no estar ajustado a la realidad y pronto se vio superado por esta o bien por dificultades en la ejecución del mismo.
Pero vamos por partes y nos centramos en la primera de ellas. La de procura tener un plan ajustado a la realidad y que se pueda ejecutar. Cuáles son los aspectos que debemos tener en cuenta:
- El plan nos ayudará a conocer nuestra verdadera posición en el mercado. Parte del plan de exportación será reconocer nuestras fortalezas y debilidades y luego confrontarlas con la realidad del mercado. ( el DAFO) ¿Dónde estamos con respecto a nuestra competencia?, ¿Qué aportamos al mercado?
- Ese “saber dónde estamos” nos permitirá escoger los países objetivo idóneos, nos alejara de la temible dispersión de mercados que es una de las principales causas del fracaso en exportación.
- Un plan nos ayudará diseñar un calendario de acciones con unos objetivos claros , concreto y que podamos medir sus resultados. Es la mejor manera de no perderse en la acción diaria, de no abandonar cuando encontramos resistencia y buscar “zonas más cómodas”.
Estos son tres puntos son pilares fundamentales en la elaboración y ejecución de un plan de exportación que tenga garantías d e permanecer vivo en la organización y asumido por la empresa. Nadie creerá en un plan de exportación que sabemos nace con pocas garantías por estar falto de trabajo o por ser poco realista. Pronto nos bajamos del caballo perdedor y preferimos hacer la guerra por nuestra cuenta, por eso en muchas ocasiones están incomodo hablar del plan de exportación.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
