Una de las razones del fracaso de muchas empresas exportadoras o de mal vivir con resultados comerciales muy pobres o por debajo de lo que la empresa podría obtener es el fracaso de la ejecución de un plan de exportación.Cuando hablo con empresarios o sus equipos comerciales y hablamos sobre la planificación noto cierta incomodidad o escepticismo en el ambiente. El concepto del plan genera en muchas ocasiones una clara incomodidad. ¿Por qué ocurre esto?.
En base a mi experiencia , la mayoría de las empresas exportadoras han contado en algún momento con un plan de exportación, mas o menos formal, el cual se abandonó a los pocos meses de iniciarlo . ¿Por qué abandonan las empresas su plan de exportación?.
Básicamente las empresas abandonan su planes de exportación por dos razones, la primera por no estar ajustado a la realidad y pronto se vio superado por esta o bien por dificultades en la ejecución del mismo.
Pero vamos por partes y nos centramos en la primera de ellas. La de procura tener un plan ajustado a la realidad y que se pueda ejecutar. Cuáles son los aspectos que debemos tener en cuenta:
El plan nos ayudará a conocer nuestra verdadera posición en el mercado. Parte del plan de exportación será reconocer nuestras fortalezas y debilidades y luego confrontarlas con la realidad del mercado. ( el DAFO) ¿Dónde estamos con respecto a nuestra competencia?, ¿Qué aportamos al mercado?
Ese “saber dónde estamos” nos permitirá escoger los países objetivo idóneos, nos alejara de la temible dispersión de mercados que es una de las principales causas del fracaso en exportación.
Un plan nos ayudará diseñar un calendario de acciones con unos objetivos claros , concreto y que podamos medir sus resultados. Es la mejor manera de no perderse en la acción diaria, de no abandonar cuando encontramos resistencia y buscar “zonas más cómodas”.
Estos son tres puntos son pilares fundamentales en la elaboración y ejecución de un plan de exportación que tenga garantías d e permanecer vivo en la organización y asumido por la empresa. Nadie creerá en un plan de exportación que sabemos nace con pocas garantías por estar falto de trabajo o por ser poco realista. Pronto nos bajamos del caballo perdedor y preferimos hacer la guerra por nuestra cuenta, por eso en muchas ocasiones están incomodo hablar del plan de exportación.