En la mayoría de los casos las empresas es cierto que rehuyen de caer en gastos a la hora de comercializar, pero una cosa es intentar ajustar al máximo el presupuesto y otra muy distinta es salir a exportar con una mano delante y otra detrás, pretendiendo que el mundo haga lo que nosotros queremos y que además nuestro nivel de riesgo sea cero.
No me refiero ahora a la inversión en los mínimos soportes comerciales si no a inversiones en proyectos de expansión en un país determinado con el objetivo de aumentar nuestra presencia comercial en ellos y mejorar nuestra posición en ellos. ¿qué les ocurre a muchas empresas cuando alguien les hace una proposición de este tipo? pues que huyen despavoridos cual alma que lleva el diablo mal pensando que les quieren sacar los cuartos.
En mi opinión esta actitud, dejando de un lado la situación económica actual, viene determinada por dos cuestiones, en primer lugar la animadversión al riesgo de muchos dirigentes de empresas y en segundo lugar por la falta de conocimiento de los mercados y sobre todo por la inexistencia de un plan de exportación.
Hoy me centrare en la falta de un plan de exportación.
¿Cómo voy a invertir en un país si ni tan siquiera sé si ese país es mi objetivo?, ¿Cómo me puedo plantear una jugada de esas características si la principal cualidad que distingue mi plan de exportación es justamente la ausencia de plan?. A mi me parece lógico que nadie quiera invertir en un país que no conoce máxime cuando no tengo un plan. ¿cómo voy a justificar delante de mi jefe o accionistas una inversión en un país x y no en otro?, para ello necesitaría tener un plan y no lo tengo , porque no tengo tiempo para hacerlo, porque como no tengo plan voy como un loco de un lado a otro del mundo, mal gastando el presupuesto de la empresa de manera absurda, manteniendo reuniones con todos los que me quieren recibir, iniciando mil planes que luego quedan en nada, asistiendo a ferias a las que no debería asistir por que no tengo tiempo para prepararlas, etc…
Como veis muchas empresas están metidas en un círculo vicioso del que no hay manera de salir sino con un plan, esa palabra maldita en muchas empresas porque la ausencia del mismo es el refugio del mal comercial o del mal gestor, que justifica su labor por el número de días que ha pasado fuera de su casa , las ferias a las que a asistido y la cantidad de punto de su tarjeta de Iberia.
Desde luego a más de uno le iría mejor si se quedara en su casa.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com