¿Cuánto nos cuesta afianzarnos en exportación? Lo que nos cuesta permanecer exportando de manera continuada a los clientes. ¿Cómo podemos logar exportar de manera continuada contando con la terrible competencia que todos padecemos?, cambiando el modo con el que vemos y tratamos a nuestros clientes. La mejor forma de permanecer en casa de nuestros clientes es conseguir hacernos imprescindibles, pasar de una relación proveedor – cliente a otra donde nos ponemos en modo colaborativo y pasamos a ser una parte importante de nuestros clientes. El objetivo ser considerados como socios más que como proveedores.
Si nos paramos a pensarlo 5 minutos, nuestros clientes nos necesitan a nosotros tanto como nosotros a ellos. Alcanzar ese estado de gracias debe ser la labor de un buen comercial de exportación, la de construir una relación con los clientes que pase de ser una mera relación contractual a una relación de colaboración donde ambas partes se involucran en un proyecto común, ese es el principio de una relación que pueda durar años y que además nos dará la posibilidad de tener los pies bien anclados en un país determinado.
En la mayoría de ocasiones, siempre si exportamos bienes de consumo, nuestro cliente es parte de una cadena de distribución que de uan manera u otra debemos intentar cubrir comercialmente.
Debemos renunciar al pensamiento “ yo le vendo a mi importador y el resto es cosa suya…..”. Gran error, no olvidemos de que el éxito de nuestros clientes es nuestro éxito.
En mi opinión la pregunta es ¿qué podemos hacer por nuestros clientes?, no se trata únicamente de vender sino de verlos como un eslabón más de la cadena que ayudará a que nuestros productos lleguen a quien de verdad es el que tiene la última palabra, el consumidor, en el caso de los bienes de consumo.
En el caso de los bienes industriales esta relación colaborativa es si cabe más importante pues en muchas ocasiones requiere de una estrecha relación entre los departamentos técnicos de ambas empresas. Durante años los comerciales nos resistíamos a que nuestros técnicos tuvieran contacto con los técnicos de nuestros clientes por medio a que comentaran algo inconveniente, pensábamos que los comerciales eran los únicos que debían tener un contacto con el cliente, gran error.
Mi experiencia me indica que en muchas ocasiones, cuando los técnicos se ponen a trabajar de manera conjunta suelen llegar a puntos de convergencia que más tarde son los departamentos comercial y de compras los que debemos darle forma contractual a lo que han sido capaces de construir los técnicos.
Esa es una buena manera de afianzarnos en nuestro cliente, posicionarnos como un colaborador más, un solucionador de problemas o un catalizador de nuevos proyectos, ya nunca más seremos unos extraños que únicamente nos acercamos en modo venta, sino que nos mantenemos en una relación modo colaborativo, que nos asegurará una relación duradera y fructífera con nuestros clientes.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
