¿Por qué fracasan muchos proyectos de exportación en las primera etapas?. Hay diferentes factores pero uno de ellos es la falta de una cultura de empresa que permita que la organización sea capaz de asimilar un proyecto de la envergadura de comenzar a exportar.
La semana pasada a raíz de un artículo publicado en este blog sobre los factores de competitividad y la necesidad de las empresas de ganar competitividad, se estableció entre profesionales de la exportación un animado coloquio sobre este tema. A resultas de las numerosas intervenciones, surgió una cuestión que quizá no le prestamos la debida atención pero que tiene una importancia capital en el desarrollo de un proyecto de exportación. La mentalidad exportadora y como la empresa asume el reto de la exportación.
La falta de mentalidad de la empresa y la falta de adecuación de la cultura de la empresa a las exigencias de iniciarse en la exportación puede que sea una de las causas más importantes del fracaso de aquellas pymes que intentan la apertura al exterior.
Iniciarse en la exportación supone para cualquier empresa un proyecto tremendamente exigente ya no solo en recursos financieros o técnicos sino también en como la propia organización afronta el reto y como este encaja dentro de la cultura de la empresa.
Cuando me reúno con alguna empresa que se está planteando el reto de comenzar a exportar lo primero que les pregunto es en cuantas provincias de España vende, si lo hace únicamente en las que se encuentran más próximas a su lugar de origen siempre sospecho que no es una empresa que cuente con demasiados mimbres para hacer un buen cesto en exportación. Ya sé que para nada es un método científico y que una empresa que solo vende en su provincia no tiene porque fracasar en exportación pero a mí me dice mucho sobre su cultura de empresa.
¿Cómo vas a vender en Alemania si no eres capaz de hacerlo en Bilbao?. Esta pregunta se la lance un día a un empresario de mi ciudad, Valencia , se quedo pensativo y me contesto,” a mi me gusta dormir en mi casa todos los días…… y en la empresa siempre hemos preferido operar en un entrono conocido”. Entonces le conteste que la exportación no era para ellos.
En otra ocasión me llamo el dueño de otra empresa que quería comenzar a exportar y después de un buen rato hablando me dijo “ Yo lo que no quiero son quebraderos de cabeza” , no me quedo otra que decirle la verdad, “ mire usted, la exportación es un gran quebradero de cabeza , que suele valer mucho la pena, pero si no está dispuesto a pasar por la travesía del desierto, no merece la pena ni comenzar”.
Después hay otra variante que es la de las empresa que no terminan por creerse esto de la exportación y se toman el proyecto como algo secundario, esta actitud es directamente letal, el que no se tome en serio un proyecto de estas características esta muerto antes de empezar la batalla.
La exportación es una actividad tremendamente exigente , un proyecto que revolucionara por completo la empresa. Competir en mercados internacionales donde el nivel de exigencia suele ser mayor, hará que nuestra empresa mejore, nos vamos a medir con empresas más fuertes y la necesidad de sobrevivir aumenta nuestro afán de superación haciendo que consigamos metas que no nos habíamos planteado antes. Nos enfrentaremos a situaciones desconocidas, disgustos, etc…
Por eso es tan bonito exportar, porque supone un esfuerzo tremendo, que todas las personas involucradas den lo mejor de si mismos, enfrentarse a retos y cuestiones desconocidas que con mucho esfuerzo logramos superar, pero merece mucho la pena. La exportación es para valientes y eso requiere de tener una mentalidad y cultura de la empresa preparada para la magnitud del reto al que se enfrenta.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
