Las empresas exportadoras suelen en más ocasiones de las recomendables carecer de un verdadero plan de exportación que les ayude a navegar por los revueltos y competitivos mares del comercio exterior. En realidad no es que carezcan del todo de un plan sino, que el mismo, en primer lugar no está escrito en ningún documento que pueda ser consultado por los interesados y en segundo lugar el plan está fundamentado más en creencias y percepciones que en realidades.
Cualquiera de estas dos cosas es suficiente para malbaratar cualquier plan de expansión internacional de las empresas, curiosamente muchas de ellas no parecen tener muy claro para qué demonios sirve un plan, sorprendentemente hay muchos directivos a los que no les alcanza a entender que un plan les facilita enormemente la gestión diaria del departamento de exportación.
En primer lugar como hemos mencionado antes la mera existencia del plan , con unos objetivos a cumplir y una estrategia que nos lleve a cumplirlos es de por si una especie de contrato que nos ayuda a tener claras nuestras metas, nos alejara de “cantos de sirena” que podamos oir en nuestro camino hacia ellas y además nos dirá claramente si hemos conseguido al final del viaje nuestros objetivos, es decir , hemos hecho nuestro trabajo.
En segundo lugar, un plan convenientemente estructurado hará que todo el departamento de exportación sepa exactamente lo que tiene que hacer, lo que equivale a que su responsable no tenían que estar continuamente dando indicaciones y celebrando tórridas reuniones para acabar no se sabe muy bien donde.
El responsable del departamento debe ser un facilitador de objetivos para su equipo, no un constante referente para “saber que nos toca hacer hoy”. Es verdad que hay que tener la suficiente cintura para ser capaz de modificar un plan de exportación sobre la marcha, cuando detectamos que hay unos críticos del mismo que no están saliendo como habíamos imaginado, pero incluso para esto es conveniente tener el plan sino ¿cómo vamos a saber a mitad camino si andamos perdidos?.
Perder el rumbo es peligroso pero peor es no saber que lo has perdido, ese es verdaderamente uno de los grandes peligros de un directivo, no saber hacia dónde enfocar a su equipo, primero porque los resultados serán peores y segundo porque el propio equipo percibe esta falta de gestión y pierde la fe en el gestor.
Bernardo Abril
