Las empresas exportadoras tienen un entorno competitivo muy definido, ese entorno influye de manera decisiva en nuestros resultados de ventas y en la relación que mantenemos con nuestros clientes, que pensamos muchas veces es una especie de matrimonio pero nos falta el ingrediente que le da sabor a todo, la competencia.
El análisis de la competencia es en ocasiones fundamental para saber si debemos o no entrar en un nuevo mercado, prever sus reacciones, o planificar nuestra estrategia de entrada por no mencionar la elección del posicionamiento de la empresa, etc.
Las empresas exportadoras tienen en general dos tipo s de competencia, la competencia local y la que al igual que nosotros llega de otros países para intentar ganarse su pequeña parte del pastel. No podemos considerar estos dos grupos de igual manera pues cada uno de ellos cuenta con unas ventajas y desventajas que es necesario tener en cuenta. La competencia local cuenta principalmente con la ventaja de que no deben pagar impuestos de importación, tienen un conocimiento del mercado local mucho más amplio que el nuestro y cuentan con un mayor grado de afinidad con muchos comparadores locales a los que muy probablemente conozcan desde hace mucho tiempo y cuenten con fuertes vínculos personales.
La competencia internacional podemos también clasificarla en diferentes grupos, no es lo mismo un competidor de un país europeo que por ejemplo pagara las mismos impuestos de importación que nosotros, un competido r de un país tercero que puede encontrarse con impuestos más altos o más bajos que nosotros o por ejemplo con costes de producción significativamente más baratos, en el caso de muchos países asiáticos.
Existen múltiples métodos de análisis de competidores, dependiendo del nivel de conocimiento que necesitemos tener sobre los mismos y de la cantidad de información que somos capaces de recopilar sobre ellos.
Podemos usar métodos muy sencillos como observar quien está presente en el mercado, que tipo de producto venden si es competencia directa o no , de que país provienen y su presencia real en el mercado.
Existen también otros métodos de análisis más complejo que nos ayudan a tener una idea mucho más profunda de la competencia, conocer su propia cultura y ser capaces de prever movimientos a futuro de nuestros competidores.
Uno de esos métodos es el de las cuatro esquinas. Este método centra su objetivo en conocer cuatro aspectos de las empresas competidores; drivers, estrategia actual, asunciones de la empresa y capacidades.
Se trata de hacer un estudio completo de nuestros competidores que va más allá de conocer sus productos, cuentas anuales o nivel de facturación, este modelo trata de analizar la cultura de la empresa, su fortalezas y debilidades, estudia cómo actúa, motivaciones, objetivos y hasta entrar en analizar el estilo de dirección y liderazgo de sus directivos.
Conociendo todos estos puntos no sólo podemos aprender mucho de nuestros competidores sino que además nos dará la capacidad de prever con un margen de error bajo, los próximos pasos que pueden dar nuestros competidores, saber sus reacciones ante nuestros movimientos, conocer sus fortalezas para minimizarlas o sus debilidades pasar saber donde podemos competir de manera más efectiva.
En cualquier caso y sin importar que tipo de análisis llevamos a cabo, conocer nuestra competencia es básico para tener éxito en los mercados internacionales, gestionar la empresa de manera efectiva de espaldas a esta realidad es imposible.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
