Redes sociales y comunicación B2B. ¿les sacas partido?

redes sociales exportación   Cuando me encuentro trabajando con empresas exportadoras, en el momento de preparar el plan de promoción y el apartado del marketing electrónico internacional, hablo con la empresa sobre como vamos a trabajar las redes sociales en concreto Linkedin y Twitter que son las que yo entiendo que en general tiene una mayor aplicación al mundo del B2B, surge la pregunta de si estas redes sociales tiene como única utilidad, aumentar nuestra nómina de contactos.

Mi respuesta es que no podemos limitarnos a utilizarlas para “pescar” nuevos posibles clientes también debemos añadir a los que ya tenemos sean clientes o no. ¿Para que añadir a los que ya tenemos? Me preguntan muchas veces. La respuesta es muy sencilla, porque nunca podemos dejar de hacer networking ni nunca tenesmo suficientes puentes tendidos hacia ellos. Independientemente del tipo de relación que mantenga con ellos.

Cualquier red social es una puerta abierta a los demás, una manera diferente de establecer contacto con personas profesionales, muchas veces muy poco intrusiva y además en entornos incluso poco formales que favorecen estrechar lazos que en otros ecosistemas nos veríamos más encorsetados.

Hay además otras formas de aprovecharlas con un sentido netamente comercial como por ejemplo cuando intentamos delimitar el sistema y personas que influyen en la decisión de compra.

A los comerciales siempre ha habido una cuestión que nos ha traído de calle y es la de tener identificados a todas las personas que dentro de una empresa pueden influir en la toma de decisiones de compra, sobre todo cuando hablamos de venta compleja ya que son decisiones que muchas veces se toman de manera colegiada.

El comercial de exportación conoce al que da al cara pero eso no significa que solo sea esa persona la que decide, ¿Cómo conseguir influir sobre personas las que no tenemos acceso ni tan siquiera conocemos?. Pues ahí es donde entran las redes sociales de carácter profesional. Si tenemos la suerte de que esas otras personas tengan un perfil profesional, podemos llegar a ellas través del mismo y realizar un trabajo de información y atracción que logre influir en su opinión y decantar la balanza a nuestro favor.

Si logramos identificar a esas personas, a las que por ejemplo no podemos llegar vía email marketing pues no nos han facilitado su mail, las podemos añadir a nuestra red de contactos aunque no haría falta si por ejemplo compartimos algún grupo y ellos pueden ver nuestra actividad en el mencionado grupo. Si logramos compartir información que llame su interés, estaremos más cerca de conseguir influir sobre ellos o de establecer contacto y ser capaces de incluirlos en nuestro sistema de CRM.

¿Pero qué ocurre con los contactos y clientes activos?, ¿Por qué vamos a limitar nuestra acción a los nuevos contactos? La presencia activa y eficaz en redes sociales comporta un esfuerzo y una inversión por parte de nuestra empresa, ¿Por qué limitar la misma?. Por este motivo debemos como he dicho anteriormente trabajar también a los contactos que ya tenemos o que hemos conseguido por otras vías. De esta manera nuestro esfuerzo se verá recompensado puesto que aumentará sensiblemente nuestras posibilidades de llegar hasta ellos.

En definitiva, las redes sociales, convenientemente trabajadas son una herramienta altamente eficaz en el mundo del B2B, nos permiten facilitar la labor comercial, aumentar y mejorar las relaciones con nuestros clientes actuales.

Bernardo Abril

Babril@globalexportise.com