En otras ocasiones hemos hablado sobre la necesidad de conocer a nuestros competidores , intentar conocer su dimensión, estrategias, fortalezas y encontrar alguna debilidad que nos permita alcanzar cierta ventaja competitiva con respecto a nuestra competencia. Cuando hablo de estos conceptos con mis clientes suelen decirme que en muchas ocasiones no hay tiempo para dedicarlo a estos menesteres “solo hay tiempo para los clientes” me dicen.
Pero lo cierto es que justo al lado del cliente a quien tenemos es a nuestra competencia y es más , me atrevería a decir que gran parte del comportamiento de nuestros clientes esta motivado por la competencia, así que en más de una ocasión cuando nos preguntamos acerca de los movimientos de nuestros clientes la respuesta la podemos encontrar en la propia competencia.
Si estamos de acuerdo en que la competencia influye y de que manera en el mercado, ¿Por qué no dedicar parte de nuestros recursos a conocer su situación y prever futuros movimientos?, si logramos sistematizarlo nos ocupara bastante menos tiempo de lo que pensamos y obtendremos una información de alto valor estratégico y comercial.
Pero vayamos por partes, ¿cómo podemos sistematizar esa vigilancia competitiva?. En primer lugar necesitamos hacer una lista de competidores, para no hacerla demasiado extensa, escogeremos únicamente los que puedan suponer una competencia directa.
Una vez tenemos localizados a nuestros competidores , estableceremos aquellos parámetros que nos interesa conocer , pongamos por caso su política comercial. Una vez marcado el objetivo deberemos establecer e identificar fuentes de información que nos puedan hacer llegar a nuestro objetivo.
¿Dónde podemos acudir para obtener información?. Existen numerosas fuentes de información donde podemos acudir, es importante llegado a este punto tener en cuenta que en muchas ocasiones la información que buscamos no aparecerá ante nosotros tal y como la estamos buscando sino que deberemos ir recopilando la información y montando el puzzle que nos dará la fotografía completa.
Continuando con las fuentes de información, dónde puedo acudir, hay diferentes fuentes de información a las que podemos acudir sin demasiadas dificultades, por ejemplo la página web de nuestros competidores o su actividad en redes sociales. Un lanzamiento de un nuevo producto, la alianza comercial con un distribuidor, apertura de filiales en el extranjero , es información que suele aparecer en su web o redes sociales.
Otras fuentes de información donde acudir es por ejemplo las publicaciones sectoriales off line y on line, podemos hacer un simple rastreo de nuestros competidores. Otras fuentes de información muy útiles son los listados de expositores a ferias del sector. Ya no solo para monitorizar a nuestra competencia sino para identificar a nuevos competidores.
Si queremos ir un paso más también podemos recurrir a obtener información acerca de las finanzas de nuestros competidores, esta acción no es necesaria hacerla más que una vez al año peor es muy recomendable para conocer la evolución de la empresa , nos dará mucha información ya no solo de lo que ha ocurrido en el último ejercicio sino también de los posibles pasos en un futuro cercano.
En definitiva, vigilar a nuestra competencia nos reportará grandes beneficios y la inversión en tiempo y medios puede ser muy baja. Merece la pena establecer el sistema de vigilancia competitiva.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
