Las ferias internacionales son un evento de gran relevancia. Durante unos días son capaces de aglutinar a todo un sector bajo un mismo techo, suena a frase promocional pero es verdad , son una oportunidad y hay que aprovecharla al máximo.
Una oportunidad así no podemos desaprovecharla así que debemos trabajarlas en profundidad. Las ferias internacionales no son mágicas, no vamos a vender solo por acudir a ellas, ya nos gustaría, hay que planificarlas con tiempo para de verdad sacarles todo su potencial.
Aquí os dejo algunas cuestiones que nunca debemos olvidar:
Asegúrate que es tu feria. Acudir a las ferias es importante pero no siempre lo son para todos por igual o no siempre es conveniente acudir a ellas como expositor. Dependerá de la fase en la que nos encontremos será adecuado asistir como expositor o simplemente como visitante. Si acudimos como visitante tendremos la oportunidad de valorar la conveniencia o no de asistir con un stand.
En ocasiones, si no tenemos mucha información sobre la feria, por ejemplo en el caso de una feria de carácter o porque no contamos con demasiada experiencia es conveniente asistir primero como visitante para asegurarnos que nos conviene asistir como expositor. El alcance de la feria, el perfil del visitante que acudirá. Hay ferias muy locales que los visitantes puede que no estén preparados para importar. Hay otras ferias que solo es conveniente asistir cuando contamos con un distribuidor o importador en el país.
Prepárala con tiempo. Las ferias son una gran oportunidad comercial, no podemos desaprovecharla y para ello necesitamos una estrategia y un plan que nos ayuda a sacarle el máximo partido. Programar las reuniones nos puede llevar no menos de dos meses si es que estamos en una etapa temprana del ciclo comercial. Al principio no es fácil arrancar reuniones pues no nos conoce nadie, así que deberemos trabajar el doble que cuando ya nos conocen y cuentan con vernos allí.
Acudir a una feria sin una agenda es un suicidio en muchas ocasiones, sobre todo en los grandes eventos internacionales y en mercados maduros donde los jefes de compra van “ a tiro hecho” no se molestan en visitar stands de nuevos expositores así que tenemos pocas posibilidades de que alguien interesante nos entre por la puerta.
Además podemos avanzar en el proceso de venta de manera que vayamos madurando operaciones comerciales que podamos rematar los días de la feria, siempre s una alegría volver a casa con pedidos en la cartera.
Si la feria es de carácter local, es fundamental saber que vamos con un producto adaptado al mercado, al menos en lo más básico; normativa de etiquetado, etc…
Dedica un tiempo a patear los pasillos. Las ferias no son solo un evento comercial, como he dicho antes transcienden ese carácter y nos permiten hacer networking , ampliar contactos, conocer lo que hace nuestra competencia, asistir a conferencias, hay que aprovecharlas a tope. Yo siempre recomiendo que saquemos tiempo para este tipo de actividades, planificar visitas a otros stands, donde poder fraguar acuerdo comerciales con otras empresa de productos similares o complementarios, por ejemplo.
Haz un seguimiento adecuado. Las ferias no terminan nunca. No es una exageración, se equivoca el que piensa que termina el día que empaquetamos el stand y volvemos casa. Cuando llegamos la oficina la feria sigue, debemos hacer un seguimiento de todos los contactos que hemos tenido, las personas con las que nos hemos encontrado, lo que hemos visto de nuestra competencia, todo ayudará. La ferias son un evento agotador, estresante, donde todos procuramos tener el mayor número posible de contactos, así que es fácil, que cuando regresemos no recordemos ciertas entrevistas o todo los aspectos que tratamos en ellas, así que es importante que durante la celebración de las mismas anotemos los aspectos importantes que estamos tratando y cuando volvamos a la oficina remitamos a las personas con las que nos hemos reunido un pequeño resumen que les sirva a ellos también de recordatorio y como punto de partida para un siguiente paso.
En definitiva, si queremos amortizar la inversión de acudir a una feria, es necesario trabajarlas, la feria por si misma no consigue clientes, solo es una herramienta hay que saberla utilizar en beneficio del plan de ventas de exportación.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
