Los comerciales en general y los de exportación no son una excepción nos gusta aquello de ir mirando de frente a nuestros clientes y de reojo no perder de vista a nuestros competidores. Conocer los movimientos de la competencia siempre nos puede deparar oportunidades, cuando ellos fallan, o evitar ciertos disgustos.
Por este motivo es muy recomendable detenernos y estudiar con cierto detenimiento sus movimientos, resultados y evolución. ¿Pero cómo podemos hacerlo?.
En primer lugar una fuente de información importante son los propios clientes o empresas que sin serlo sabemos que compran a nuestra competencia, a estos no hay que dejar nunca de visitarlos , ya que con cierta habilidad podemos obtener información valiosa sobre la competencia y sus movimientos.
Otra fuente de información son las ferias internacionales, esta atentos al catalogo de expositores nos puede indicar por ejemplo si nuestra competencia está abriendo nuevos mercados o ha renunciado a exponer en un certamen donde lo hacía antes. Así mismo también podemos identificar nuevas amenazas gracias a la información que aparece en las webs de las feria. El catalogo de expositores de la feria se publica con bastante antelación a la celebración de la misma y solo con darle un vistazo podemos descubrir las empresas de la competencia que estarán presentes. Podemos también prever nuevas amenazas o cambios en el entorno competitivo si identificamos nuevos competidores en un mercado determinado, puede significar que vayamos a tener un tiempo revuelto si llegan con ganas de “hacer ruido”, hay entonces que prevenir y desplegar una estrategia que minimice una muy probable política comercial agresiva por parte del recién llegado.
Otra fuente de información, son sus cuentas anuales, en ellas podemos estudiar la evolución de la empresa si está ganando o perdiendo facturación, a qué ritmo lo hace, si mejora o no sus resultados, etc. Estas circunstancias nos pueden hacer entender mejor sus comportamientos en ventas, una empresa con facturación en retroceso puede adoptar estrategias de precio “suicida” para intentar recuperar algo de mercado. Hay que estar prevenidos.
Estar por ejemplo atentos a las páginas web de contratación de personal nos puede dar pistas sobre si están ampliando su equipo comercial de exportación.
¿Son tus competidores activos en redes sociales?, monitorizar la empresa y sus movimientos en redes sociales y redes profesionales como LinkedIn. Podemos averiguar nuevas incorporaciones o bajas de personal en la empresa, conocer sus contactos en diferentes países, o por los contenidos que vuelcan, en especial si son de producción propia, podemos incluso estimar que línea estratégica se están marcando.
Monitorizar por ejemplo una página web es también muy útil si las empresa la mantiene actualizada puesto que de su estudio podemos sacar siempre valiosas conclusiones, pongamos por ejemplo la inclusión de un nuevo idioma en la página web nos puede llevar a pensar que la empresa está pensando desembarcar en un país determinado. Muchas veces incluso las empresas dan noticias del acuerdo comercial con un nuevo importador o distribuidor o de su participación en un feria determinada.
Como hemos visto de vez en cuando , aunque solo sea un par de veces al año es conveniente detenernos a estudiar con cierto detenimiento que está haciendo nuestra competencia más directa, nos ayudará a prever sus próximos movimientos , detectar amenazas pero también oportunidades y sobre todo a tener una visión más amplia y certera de lo que está ocurriendo a nuestro alrededor, porque innegablemente como al igual que de no solo pan vive el hombre, no solo de saber lo que hace cliente vive el comercial.
Bernardo Abril
