La Gestión de la Información según las Etapas de la Empresa Exportadora

inteligencia competitivaLa gestión de la información es uno de los aspectos que pueden resultar un catalizador muy importante de la acción comercial tanto a nivel internacional como nacional. A nivel internacional siempre hemos dicho que la complejidad de los entornos competitivos son mucho mayores puesto que aunque los factores a tener en cuenta son los mismos que a nivel nacional, es cierto que el número de actores suele ser siempre muy superior. Por ejemplo el número de competidores u otros aspectos como son las regulaciones internacionales, tipos de cambio , etc…

Todo suma para hacer más compleja la realidad de la empresa en mercados exteriores y por lo tanto aumenta considerablemente la necesidad de la empresa de contar con un sistema de recabar información y gestionarla convenientemente.

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Para qué sirve un CRM; analítica frente a intuición.

desarrollo de productoYa hemos hablado en otras ocasiones de la necesidad de lograr el máximo nivel de efectividad en las gestiones de carácter comercial, Ya sea en la labor de apertura de nuevos mercados, prospección o gestión de la actual cartera de clientes, cada vez más las empresas exportadoras requieren de una gestión moderna del departamento comercial y de exportación alejada de antiguos métodos que puede que sirvieran el en pasado peor que ya no son efectivos en nuestros días

La gestión del departamento comercial se debe hacer basándonos en una toma de decisiones que nacen del análisis de la experiencia y la actividad comercial, de nuestro día a día con posibles o actuales clientes y dejando de lado cuestiones como la intuición o el “olfato”.

La intuición es para los genios, si no lo eres y tomas tus decisiones comerciales basándote en la intuición, tienes un alto número de posibilidades de equivocarte tu y lo que es peor equivocar a tu empresa con todo lo que conlleva.

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¿Tus clientes solo oyen de ti cuando cambias al horario de verano?

exportación refrescanteEntramos en época vacacional ,un tiempo en el que la bandeja de entrada de nuestro email se llena de mensajes sobre cambios de horario, vacaciones, etc… La verdad es que tengo proveedores que únicamente se comunican conmigo para indicarme cuando se van de vacaciones en  navidades y verano.

Lo cierto es que, dejando aparte la alegría que supone saber que el resto de mortales disfrutan de merecidas vacaciones, en estas épocas se impone hacer una pequeña reflexión sobre cómo las empresas gestionan el email como herramienta de comunicación.  Qué ocurre con estas empresas que solo “me hablan “ cuando llegan las vacaciones. ¿ o tienen nada más que ofrecerme?, ¿en todo un año, no han desarrollado un nuevo servicio o producto del que informar?. ¿Nada nuevo bajo el sol?

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CRM, ¿Conoces el origen de tus Prospects?

 

Lead_exportaciónEn otras veces ya hemos hablado de lo necesario que resulta en esta época de constantes cambios e incertidumbre comercial , la necesidad de contar con un sistema de gestión comercial que nos ayude a ser efectivos tanto en la búsqueda de nuevos clientes como en la gestión de los actuales.

La gestión comercial moderna requiere de estos sistemas de gestión a los que les llamamos Customer Relationship Management o CRM o en castellano Sistemas de Gestión de Clientes. Existe bastante confusión a cerca de lo que es y lo que no es un CRM y pronto abundaremos en este tema.

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Marketing Interno y Cultura de Empresa

Comunicación internaCrear marca debe ser una de las principales prioridades de cualquier empresa, no es solo un deber del departamento de marketing, seguro que el departamento debe de ser el que lleva la gran parte de su responsabilidad pero al contrario que otras áreas  de la empresa , el marketing es cosa de todos y cada uno de los miembros de la organización .

Y esto es así porque el marketing es fundamentalmente una herramienta de comunicación y la comunicación no es algo a lo que nos podamos conectar o desconectar a nuestro antojo o que puedan hacer unos y otros no. Todo comunica y lo hacemos a todas hora eso significa que desde el CEO de la empresa hasta el último empleado de la misma, todos deben tener claro que comunican y que parte de la construcción de marca es responsabilidad de ellos.

Si analizamos la cantidad de ocasiones que una empresa entra en contacto con sus clientes o posibles clientes veremos que solo un porcentaje de esas ocasiones el contacto viene directamente por el departamento comercial o marketing que son sobre los que solemos hacer recaer toda la responsabilidad en el área de comunicación.

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La Empresa Multicultural y Multilocalizada, el Caso de los 5 Relojes.

14877763 - timezone clocks showing different times of world locationsHace unos días fui invitado a una empresa por su gerente, quería que habláramos sobre como andaban las ventas en exportación. Nada más entrar me llamo la atención ver 5 relojes en recepción que marcaban las horas locales de 5 puntos geográficos del mundo. Le pregunte sobre esa cuestión y me dijo “ son los países donde están la mayoría de nuestros clientes, nos gusta pensar que nuestro reloj marca siempre la misma hora que ellos”.

Lo cierto es que esta afirmación tiene un trasfondo de gestión comercial internacional muy importante, aquellos 5 relojes situados en la recepción de la empresa significan mucho más que un recurso decorativo, sino que describe claramente una intención, unos valores de  empresa , un sentido estratégico de la misma.

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CRM y Gestión de la Información en la Prospección Internacional

CRM_prospeccionLa prospección internacional es una de las actividades comerciales que suelen afrontar mayores retos a las empresas puesto que cuando la empresa se encuentra en fase de prospección se sitúa en casi el punto más alejado a la venta. Cuando hablamos de prospección internacional además debemos añadir una dificultad mayor y es que la prospección en el exterior es por regla general mucho más “cara” que la nacional por razones obvias.

Así que nos encontramos con la tormenta perfecta, por un lado cuando nos encontramos en prospección, estamos dedicando nuestro tiempo y esfuerzos ( o los de nuestra empresa) a una tarea que no tendrá un retorno en ventas a corto plazo, algo que no suele gustarle a nadie, si además le añadimos que hay que “invertir” más dinero en el plan internacional , ya tenemos todos los ingredientes para que ocurra el desastre que no es otro que el abandono del proyecto.

La prospección internacional se convierte en muchos casos en una carrera de obstáculos, incido en el término carrera , es decir, hay prisa por que lleguen los resultados , esto nos obliga a ser lo más eficientes posibles en nuestra labor.

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Tener o no tener un discurso comercial marca la diferencia.

43687227 - close-up look at businessman holding storytelling word posterHay que tener un discurso, si no es así estamos muertos. Ya sé que la frase es un poco tremenda pero es cada día veo como muchos equipos comerciales se desgañitan sin conseguir nada por no tener un discurso comercial adecuado. Por este motivo cuando prepara con mis clientes el argumentario de ventas que más tarde desplegaran delante de sus posibles o actuales clientes, suelo hacer mucho hincapié en la necesidad de tener una historia que contar. Muchas veces veo las caras de sorpresa en los rostros de mis interlocutores pero lo cierto es que todos necesitamos una historia que contar a nuestros clientes.

Hace un tiempo hablaba con el gerente de una empresa que me contaba con sorpresa como un cliente le pidió que no le mandara más comercial “hasta que no tengan nada nuevo que contar”. Pero es algo más que habitual, no son pocos los comerciales que confiesan tener problemas en conectar con el cliente.

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Crecer en ventas supone aceptar y comprometerse con el cambio.

ganar tamañoEn 1982 Felipe González líder del PSOE ganó unas elecceciones por mayoría absoluta con un lema “por el cambio”. Independientemente de la afiliación política de cada uno de nosotros, se inició una época en la que España experimentó una serie de cambios y mejoras que han marcado y marcarán la historia más reciente de este país.

El país adopto este lema como propio y a pesar de que este cambio trajo dificultades y sacrificios para muchos ( la reconversión industrial por ejemplo ) el balance, visto desde la perspectiva que nos da el tiempo , es desde luego positivo.

Mi labor profesional como asesorando a empresas a incrementar sus ventas me encuentro con numerosos casos donde la empresa necesita llevar  a cabo cambios en sus sistemas comerciales.

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Entorno Competitivo ,Adaptabilidad y Rentabilidad en Exportación.

Diversificación de mercadosLa promoción exterior se caracteriza porque requiere de inversiones superiores a las que estamos acostumbrados en el mercado local. Es lógico, cuesta mucho más dinero un viaje de prospección por los Estados Unidos que por nuestro país. Además requiere de otros muchos cambios en la empresa, productos, soportes comerciales, etc… que hace de la promoción exterior una labor intensiva en recursos.

Por este motivo es necesario realizar un ejercicio para priorizar los mercados sonde vamos a competir alineando la estrategia comercial de la empresa con los países donde nos encontramos con un entorno competitivo más adecuado a nuestras posibilidades.

Se habla mucho de la capacidad de adaptación de las empresas y obviamente todos debemos hacer un esfuerzo en adaptarnos al cliente allá donde este , pero también es cierto que esas adaptaciones suelen costar recursos a la empresa, quizás no en forma de dinero, casi siempre es así, peor si en recursos humanos, tiempo, etc…

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