A nadie se le escapa que desde hace un tiempo y cada vez más los canales de distribución tradicionales pro los que las empresa españolas distribuían sus productos en exportación , están sufriendo cambios importantes.
Estos cambios están siendo motivados en gran medida por dos factores ; en primer lugar por la concentración de “empresa cliente” que estamos viendo, sobre todo en ciertos sectores como el de la alimentación, donde el número de agentes operando en el mercado , me refiero a las opciones que tenemos de poder escoger un cliente, se reducen a muy pocas empresas de gran distribución en cada país o a las empresas de trading que sobreviven alrededor de ellas. Pero no sólo es la alimentación, otros sectores también experimentan desde hace años operaciones de concentración que buscan mejorar sus rentabilidades y su nivel de competitividad.
Estos cambios hacen que donde antes se necesitaban dos o tres proveedores, ahora las empresa /cliente buscan únicamente a uno, y que además ese único sea capaz de dar respuesta a una mayor necesidad de abastecimiento que muchas veces se multiplica por varios dígitos, por no hablar de nuevas necesidades de promoción, inversión en marca , etc…lo que deja a muchas empresas fuera de plano, sin posibilidad de entrar en juego en la nueva situación.