La asignación de funciones en el departamento comercial mejora el resultado de ventas.

¿Deben vender todos los componentes del equipo comercial? Vaya pregunta, pues claro que si ¡!!!, esa es la principal función del departamento comercial, la de vender, exclaman muchos cuando les hago esta pregunta.  ¿Estás seguro?, les replico. Yo no tengo tan claro que todos, enfatizo lo de todos, los componentes del departamento tengan como principal función la de vender.

¿Por qué digo esto? Pues porque si estudiamos las etapas del proceso de ventas, funnel de ventas, veremos que hay un gran número de ellas que no están relacionadas directamente con las ventas pero que son tan necesarias como ellas para poder obtener resultados.

Digamos que la venta es una etapa más del proceso comercial pero no puede ser el principio ni desde luego el final, que ocurre entonces con el resto de funciones y etapas que debemos cubrir en el proceso de venta?

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¿Por qué no mejoramos en exportación?

Ferias Internacionales: Expectativas versus RealidadSi por mejorar entendemos aumentar las ventas a un ritmo superior al 8 % , esta  pregunta se la  hacen muchos directivos de nuestras empresas exportadoras. Los crecimientos en muchas ocasiones son poco significativos, incluso muchas veces ligados a aumentos en los precios. El caso es que no logramos crecer lo que nosotros queremos, unas veces por falta de una política comercial realista lo que yo llamo “vender pro decreto ley” o porque nos encontramos en una situación de estancamiento.

¿Por qué no crecemos?

Una pregunta, que genera rechazo, pero que nos hacemos en muchas conversaciones del departamento de exportación y que solemos dar una lectura errónea, que nos lleva a conclusiones todavía más erróneas. Cuando detectamos un problema de cifras de crecimiento, lo relacionamos directamente con un problema de productividad comercial, lo que provoca miedo entre los componentes del departamento, que prevén malas consecuencias para ellos. Así que lejos de atacar el problema, este se deja a un lado y todo continua por la misma senda.

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¿Han dejado de ser útiles las ferias comerciales?

Hace unos días participe en un animado debate en LinkedIn sobre los resultados que ofrecen participar en una feria comercial y si de verdad merece la pena el esfuerzo de acudir como expositor. La persona que inició el debate decía algo así como que habían realizado 100 contactos, remitido los mails oportunos al regresar de la empresa como parte del seguimiento y que tan sólo les habían contestado 20. Le parecía poco rédito para tamaño esfuerzo.

 

Me gustaría hacer algunas reflexiones sobre las ferias comerciales.

Internet ha modificado la conducta del comprador profesional en las ferias. Hace unos años cuando no existía internet, no hace tanto tiempo de esto, las ferias eran una de las pocas oportunidades que tenían los compradores para conocer en unos pocos días todas las novedades que ofrecías su proveedores y competidores.
Las ferias eran un punto clave de información sectorial. El que quería estar informado de las novedades, tenían que acudir a ellas. Internet ha venido a revolucionar todo esto, ya que mucha de la información que necesitan está ahora en internet, el comprador profesional ya no necesita acudir a las ferias a “patear pasillos” esto ha modificado la conducta del comprador profesional, ya no necesita acudir tantos días a la feria y mide mucho mejor a quien va a visitar. Buenas noticias para las empresas asentadas, mala para las noveles, y buenísimas para las que apuestan por el marketing digital internacional.

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Carta para Ana; sobre Prospección y Ventas en exportación

prospección internacional

Hace unos días recibí la llamada de Ana, una buena profesional del comercio exterior que por distintas circunstancias se encuentra en búsqueda activa de empleo. El caso es que me llama para pedirme consejo “Me han ofrecido un puesto de Export manager para un país y me gustaría consultarte algunas cosas” yo acepto encantado puesto que considero, Ana es una buena profesional y le atiendo siempre con mucho gusto.

El caso es que la empresa que está en conversaciones con Ana le ofrece un paquete retributivo con una parte fija y un variable en función de alcanzar un nivel determinado de ventas. Hasta ahí todo normal, el problema surge cuando ese paquete variable está ligado a un calendario de ventas, en un mercado donde la empresa no tiene implantación lo que supone que la empresa debe comenzar a vender prácticamente desde el primer mes, olvidando que no existe red de distribución en el país.

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Gestión Eficaz de Agentes Comerciales en Exportación.

Éxito en exportación - copiaLa comercialización de los productos en exportación mediante redes comerciales externas, lo que comúnmente conocemos como agentes comerciales, es una de las modalidades más populares entre las empresas exportadoras españolas. Las empresas optan por este modelo en primer lugar porque supone un coste bajo si consiguen que la remuneración de las mismas sea en base a un porcentaje de las ventas obtenidas y por porto lugar les resulta útil por la costumbre de intentar estar presentes en el mayor número posible de países.

Intentar la “exportación low cost” y la dispersión de mercados, dos de los grandes errores de las empresas exportadoras, pero este tema ya lo trataremos en otro post.

Ahora me gustaría centrarme en la gestión efectiva de la red externa de ventas, teniendo en cuenta que no podemos tratar a un agente comercial libre, que trabaja para nosotros a través de un contrato mercantil y en la mayoría de ocasiones representando a su vez a otras empresas del mismo sector, en el mejor de los casos complementarias a las nuestras, en el peor, directamente competencia nuestra.

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¿Por qué No Funcionan los Planes de Exportación?

21253018 - group of business people looking at the graph on flipchartUna de las razones del fracaso de muchas empresas exportadoras o de mal vivir con  resultados comerciales muy pobres o por debajo de lo que la empresa podría obtener es el fracaso de la ejecución de un plan de exportación.Cuando hablo con empresarios o sus equipos comerciales y hablamos sobre la planificación noto cierta incomodidad o escepticismo en el ambiente. El concepto del plan genera en muchas ocasiones una clara incomodidad. ¿Por qué ocurre esto?. Sigue leyendo

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La Gestión de la Información según las Etapas de la Empresa Exportadora

inteligencia competitivaLa gestión de la información es uno de los aspectos que pueden resultar un catalizador muy importante de la acción comercial tanto a nivel internacional como nacional. A nivel internacional siempre hemos dicho que la complejidad de los entornos competitivos son mucho mayores puesto que aunque los factores a tener en cuenta son los mismos que a nivel nacional, es cierto que el número de actores suele ser siempre muy superior. Por ejemplo el número de competidores u otros aspectos como son las regulaciones internacionales, tipos de cambio , etc…

Todo suma para hacer más compleja la realidad de la empresa en mercados exteriores y por lo tanto aumenta considerablemente la necesidad de la empresa de contar con un sistema de recabar información y gestionarla convenientemente.

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Para qué sirve un CRM; analítica frente a intuición.

desarrollo de productoYa hemos hablado en otras ocasiones de la necesidad de lograr el máximo nivel de efectividad en las gestiones de carácter comercial, Ya sea en la labor de apertura de nuevos mercados, prospección o gestión de la actual cartera de clientes, cada vez más las empresas exportadoras requieren de una gestión moderna del departamento comercial y de exportación alejada de antiguos métodos que puede que sirvieran el en pasado peor que ya no son efectivos en nuestros días

La gestión del departamento comercial se debe hacer basándonos en una toma de decisiones que nacen del análisis de la experiencia y la actividad comercial, de nuestro día a día con posibles o actuales clientes y dejando de lado cuestiones como la intuición o el “olfato”.

La intuición es para los genios, si no lo eres y tomas tus decisiones comerciales basándote en la intuición, tienes un alto número de posibilidades de equivocarte tu y lo que es peor equivocar a tu empresa con todo lo que conlleva.

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¿Tus clientes solo oyen de ti cuando cambias al horario de verano?

exportación refrescanteEntramos en época vacacional ,un tiempo en el que la bandeja de entrada de nuestro email se llena de mensajes sobre cambios de horario, vacaciones, etc… La verdad es que tengo proveedores que únicamente se comunican conmigo para indicarme cuando se van de vacaciones en  navidades y verano.

Lo cierto es que, dejando aparte la alegría que supone saber que el resto de mortales disfrutan de merecidas vacaciones, en estas épocas se impone hacer una pequeña reflexión sobre cómo las empresas gestionan el email como herramienta de comunicación.  Qué ocurre con estas empresas que solo “me hablan “ cuando llegan las vacaciones. ¿ o tienen nada más que ofrecerme?, ¿en todo un año, no han desarrollado un nuevo servicio o producto del que informar?. ¿Nada nuevo bajo el sol?

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CRM, ¿Conoces el origen de tus Prospects?

 

Lead_exportaciónEn otras veces ya hemos hablado de lo necesario que resulta en esta época de constantes cambios e incertidumbre comercial , la necesidad de contar con un sistema de gestión comercial que nos ayude a ser efectivos tanto en la búsqueda de nuevos clientes como en la gestión de los actuales.

La gestión comercial moderna requiere de estos sistemas de gestión a los que les llamamos Customer Relationship Management o CRM o en castellano Sistemas de Gestión de Clientes. Existe bastante confusión a cerca de lo que es y lo que no es un CRM y pronto abundaremos en este tema.

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