Crear marca debe ser una de las principales prioridades de cualquier empresa, no es solo un deber del departamento de marketing, seguro que el departamento debe de ser el que lleva la gran parte de su responsabilidad pero al contrario que otras áreas de la empresa , el marketing es cosa de todos y cada uno de los miembros de la organización .
Y esto es así porque el marketing es fundamentalmente una herramienta de comunicación y la comunicación no es algo a lo que nos podamos conectar o desconectar a nuestro antojo o que puedan hacer unos y otros no. Todo comunica y lo hacemos a todas hora eso significa que desde el CEO de la empresa hasta el último empleado de la misma, todos deben tener claro que comunican y que parte de la construcción de marca es responsabilidad de ellos.
Si analizamos la cantidad de ocasiones que una empresa entra en contacto con sus clientes o posibles clientes veremos que solo un porcentaje de esas ocasiones el contacto viene directamente por el departamento comercial o marketing que son sobre los que solemos hacer recaer toda la responsabilidad en el área de comunicación.
Hace unos días fui invitado a una empresa por su gerente, quería que habláramos sobre como andaban las ventas en exportación. Nada más entrar me llamo la atención ver 5 relojes en recepción que marcaban las horas locales de 5 puntos geográficos del mundo. Le pregunte sobre esa cuestión y me dijo “ son los países donde están la mayoría de nuestros clientes, nos gusta pensar que nuestro reloj marca siempre la misma hora que ellos”.
La prospección internacional es una de las actividades comerciales que suelen afrontar mayores retos a las empresas puesto que cuando la empresa se encuentra en fase de prospección se sitúa en casi el punto más alejado a la venta. Cuando hablamos de prospección internacional además debemos añadir una dificultad mayor y es que la prospección en el exterior es por regla general mucho más “cara” que la nacional por razones obvias.
Hay que tener un discurso, si no es así estamos muertos. Ya sé que la frase es un poco tremenda pero es cada día veo como muchos equipos comerciales se desgañitan sin conseguir nada por no tener un discurso comercial adecuado. Por este motivo cuando prepara con mis clientes el argumentario de ventas que más tarde desplegaran delante de sus posibles o actuales clientes, suelo hacer mucho hincapié en la necesidad de tener una historia que contar. Muchas veces veo las caras de sorpresa en los rostros de mis interlocutores pero lo cierto es que todos necesitamos una historia que contar a nuestros clientes.
En 1982 Felipe González líder del PSOE ganó unas elecceciones por mayoría absoluta con un lema “por el cambio”. Independientemente de la afiliación política de cada uno de nosotros, se inició una época en la que España experimentó una serie de cambios y mejoras que han marcado y marcarán la historia más reciente de este país.
La promoción exterior se caracteriza porque requiere de inversiones superiores a las que estamos acostumbrados en el mercado local. Es lógico, cuesta mucho más dinero un viaje de prospección por los Estados Unidos que por nuestro país. Además requiere de otros muchos cambios en la empresa, productos, soportes comerciales, etc… que hace de la promoción exterior una labor intensiva en recursos.
Si nos fijamos en los estudios que se publican sobre el perfil de la empresa exportadora española podemos concluir que a pesar de que cada año se va ampliando el número de empresas que exportan también es verdad que el nivel de facturación continúa siendo bajo en exportación.
Ocurre en todos lados pero quizá en exportación con mayor frecuencia porque el mundo es muy grande y también lo son nuestras ambiciones comerciales así que nos pasamos el día buscando nuevos clientes a quien venderles nuestros productos o servicios, Ocurre que cuando los encontramos comprobamos que nuestro discurso no obtiene los resultados que esperamos.
Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una animada charla con la responsable financiera de una pyme exportadora española. Me comentaba que no entendía porque a diferencia de otras áreas en la empresa, en el área comercial y concretamente en exportación no había métodos para equilibrar el tipo de inversiones que se realizaban o porque el término ROI ( Return of Investment) era tan poco utilizado, “parece que la rentabilidad esta reñida con el departamento de exportación“.
Vaya pregunta te contestan muchos cuando les hablo de cómo comenzar a exportar o incluso aumentar de manera efectiva sus exportaciones. Pues claro que mi producto es exportable ¡!! Contestan, algunos sin disimular su sorpresa por la pregunta, pero lo cierto es que a través de la experiencia me he dado cuenta que una cosa es tener un producto, otra muy distinta que el producto sea exportable y en último lugar que sea “vendible “en el país objetivo de nuestra labor comercial en exportación.
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