A nadie se le escapa que desde hace un tiempo y cada vez más los canales de distribución tradicionales pro los que las empresa españolas distribuían sus productos en exportación , están sufriendo cambios importantes.
Estos cambios están siendo motivados en gran medida por dos factores ; en primer lugar por la concentración de “empresa cliente” que estamos viendo, sobre todo en ciertos sectores como el de la alimentación, donde el número de agentes operando en el mercado , me refiero a las opciones que tenemos de poder escoger un cliente, se reducen a muy pocas empresas de gran distribución en cada país o a las empresas de trading que sobreviven alrededor de ellas. Pero no sólo es la alimentación, otros sectores también experimentan desde hace años operaciones de concentración que buscan mejorar sus rentabilidades y su nivel de competitividad.
Estos cambios hacen que donde antes se necesitaban dos o tres proveedores, ahora las empresa /cliente buscan únicamente a uno, y que además ese único sea capaz de dar respuesta a una mayor necesidad de abastecimiento que muchas veces se multiplica por varios dígitos, por no hablar de nuevas necesidades de promoción, inversión en marca , etc…lo que deja a muchas empresas fuera de plano, sin posibilidad de entrar en juego en la nueva situación.
Aunque paso ya hace más de 10 años lo recuerdo como si fuera ayer. Hablando con un empresario que estaba valorando comenzar a exportar me dijo una frase que me dio mucho de pensar pero a la que respondí automáticamente “ Yo lo que no quiero son líos” , ante esa frase no puede más que hacer un ejercicio de sinceridad inmediata y sin tapujos le respondí, “v entonces no te mentas en exportación”.
¿Podemos construir una marca internacional sin contar con la propia empresa que la debe sustentar?.
Hoy he recibido un mensaje de M, estaba preocupada, os pongo en contexto. M trabaja en una empresa como responsable de ventas y está inmersa en proyecto comercial que supondrá un cambio de modelo de negocio en su empresa. Una empresa de corte tradicional desde el punto de vista comercial. Sin cambios desde los últimos 15 años en su manera de trabajar del departamento comercial.
A nadie le gusta llegar a ese momento en el qué a pesar de todos los esfuerzos, esperanzas e ilusiones, llega el momento de reconocer que no hay motivo para continuar la promoción de un producto en un país determinado.
Esta comprobado que una de las funciones en las que existe un mayor riesgo de fracaso del departamento de exportación de la empresa es en la selección de mercados internacionales. Esto explica que cuando preguntas a una empresa sobre sus mercados objetivo te suministran un listado enorme de países.
¿Deben vender todos los componentes del equipo comercial? Vaya pregunta, pues claro que si ¡!!!, esa es la principal función del departamento comercial, la de vender, exclaman muchos cuando les hago esta pregunta. ¿Estás seguro?, les replico. Yo no tengo tan claro que todos, enfatizo lo de todos, los componentes del departamento tengan como principal función la de vender.
Si por mejorar entendemos aumentar las ventas a un ritmo superior al 8 % , esta pregunta se la hacen muchos directivos de nuestras empresas exportadoras. Los crecimientos en muchas ocasiones son poco significativos, incluso muchas veces ligados a aumentos en los precios. El caso es que no logramos crecer lo que nosotros queremos, unas veces por falta de una política comercial realista lo que yo llamo “vender pro decreto ley” o porque nos encontramos en una situación de estancamiento.
Hace unos días participe en un animado debate en LinkedIn sobre los resultados que ofrecen participar en una feria comercial y si de verdad merece la pena el esfuerzo de acudir como expositor. La persona que inició el debate decía algo así como que habían realizado 100 contactos, remitido los mails oportunos al regresar de la empresa como parte del seguimiento y que tan sólo les habían contestado 20. Le parecía poco rédito para tamaño esfuerzo.
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