Crecer en ventas supone aceptar y comprometerse con el cambio.

ganar tamañoEn 1982 Felipe González líder del PSOE ganó unas elecceciones por mayoría absoluta con un lema “por el cambio”. Independientemente de la afiliación política de cada uno de nosotros, se inició una época en la que España experimentó una serie de cambios y mejoras que han marcado y marcarán la historia más reciente de este país.

El país adopto este lema como propio y a pesar de que este cambio trajo dificultades y sacrificios para muchos ( la reconversión industrial por ejemplo ) el balance, visto desde la perspectiva que nos da el tiempo , es desde luego positivo.

Mi labor profesional como asesorando a empresas a incrementar sus ventas me encuentro con numerosos casos donde la empresa necesita llevar  a cabo cambios en sus sistemas comerciales.

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Entorno Competitivo ,Adaptabilidad y Rentabilidad en Exportación.

Diversificación de mercadosLa promoción exterior se caracteriza porque requiere de inversiones superiores a las que estamos acostumbrados en el mercado local. Es lógico, cuesta mucho más dinero un viaje de prospección por los Estados Unidos que por nuestro país. Además requiere de otros muchos cambios en la empresa, productos, soportes comerciales, etc… que hace de la promoción exterior una labor intensiva en recursos.

Por este motivo es necesario realizar un ejercicio para priorizar los mercados sonde vamos a competir alineando la estrategia comercial de la empresa con los países donde nos encontramos con un entorno competitivo más adecuado a nuestras posibilidades.

Se habla mucho de la capacidad de adaptación de las empresas y obviamente todos debemos hacer un esfuerzo en adaptarnos al cliente allá donde este , pero también es cierto que esas adaptaciones suelen costar recursos a la empresa, quizás no en forma de dinero, casi siempre es así, peor si en recursos humanos, tiempo, etc…

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Causas que Impiden Crecer en Exportación.

exportación estancadaSi nos fijamos en los estudios que se publican sobre el perfil de la empresa exportadora española podemos concluir que a pesar de que cada año se va ampliando el número de empresas que exportan también es verdad que el nivel de facturación continúa siendo bajo en exportación.

Es decir a las empresa exportadoras españolas les cuesta crecer en exportación, ¿pero cuáles son las causas para este lento crecimiento?

Falta de tamaño adecuado.

Las pymes españolas son de un tamaño inferior a las pymes de otros países al menos de la zona euro eso supone un hándicap a la hora de competir, pues en exportación el tamaño si que importa. De hecho, cuando hablo con los responsables de los departamentos de exportación una de las preocupaciones que me trasladan es exactamente la de tener que competir con empresas de mayor tamaño.

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Nos pasamos el día buscando clientes y cuando los tenemos no sabemos que decirles.

comunicación empresarial - copiaOcurre en todos lados pero quizá en exportación con mayor frecuencia porque el mundo es muy grande y también lo son nuestras ambiciones comerciales así que nos pasamos el día buscando nuevos clientes a quien venderles nuestros productos o servicios, Ocurre que cuando los encontramos comprobamos que nuestro discurso no obtiene los resultados que esperamos.

Tanto esfuerzo para encontrar al cliente y cuando los tenemos delante resulta que no parecen interesados en nosotros o peor aún , no sabemos que decirles ¡!!!!!!

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Cómo No Cargarte la Rentabilidad de tu Empresa Exportando

RentabilidadHace unos días tuve la oportunidad de compartir una animada charla con la responsable financiera de una pyme exportadora española. Me comentaba que no entendía porque a diferencia de otras áreas en la empresa, en el área comercial y concretamente en exportación no había métodos para equilibrar el tipo de inversiones que se realizaban o porque el término ROI ( Return of Investment) era tan poco utilizado, “parece que la rentabilidad esta reñida con el departamento de exportación“.

Le conteste que eso de que no hay maneras, es muy discutible, yo aplico sistemas que nos ayudan a equilibrar la inversión comercial y cuida la rentabilidad de la empresa entre las acciones que nos reportaran resultados a corto, medio y largo.

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¿Tienes un producto exportable?

implantación comercialVaya pregunta te contestan muchos cuando les hablo de cómo comenzar a exportar o incluso aumentar de manera efectiva sus exportaciones. Pues claro que mi producto es exportable ¡!! Contestan, algunos sin disimular su sorpresa por la pregunta, pero lo cierto es que a través de la experiencia me he dado cuenta que una cosa es tener un producto, otra muy distinta que el producto sea exportable y en último lugar que sea “vendible “en el país objetivo de nuestra labor comercial en exportación.

Traigo este tema a colación porque hace unas semanas estando trabajando con una empresa exportadora en ver cómo aumentar sus exportaciones nos llamó mucho la atención como en algunos países sus productos tenían una buena aceptación y como en todos no parecían funcionar.

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Marketing Digital Internacional, que no te den gato por liebre

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Cada vez veo más desinformación acerca del marketing digital internacional. Hay un considerable ruido sobre este asunto en muchas redes sociales, páginas webs y blogs dedicados al marketing digital que dedican espacios al marketing digital orientado a los mercados internacionales.

Eso está bien, bueno es que se hable del marketing digital, malo es que se haga de manera inapropiada. Últimamente escucho y leo algunas cosillas que te dan idea del tremendo despiste que tienen muchos sobre este asunto y que provocan la desorientación de muchas empresas que buscan respuestas o soluciones en el marketing digital internacional.

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Modelo competitivo y selección de mercados en exportación.

Selección_mercados_internacionalesHemos hablado en otras ocasiones de la incidencia que tiene para la empresa carecer de un modelo competitivo para abordar mercados internacionales. En esta ocasión me gustaría hablar sobre el impacto que tiene la falta de modelo competitivo en la selección de mercados correcta.

¿Por qué es importante seleccionar bien los mercados? El mundo es muy grande, para lo bueno y para lo malo y además normalmente exportamos productos que entendemos se puede vender en cualquier parte del mundo, así que muchas empresas exportadoras no consideran que sea importante hacer esta selección de mercados.

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Generar Confianza en Exportación

colaboraciónLa confianza es la antesala a la venta, de esto no me cabe ninguna duda, sobre todo cuando hablamos de ventas entre empresas. Si la confianza es básica en el mundo de los negocios , en la exportación adquiere un papel fundamental en la relaciones con nuestros clientes o posibles clientes.

Una de las peculiaridades de la exportación radica en la distancia geográfica con nuestros mercados y las diferencias culturales que se resumen en dos fundamentales; el idioma y la manera de actuar , no solo el protocolo de los negocios  sino también en sociedad.

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Gestión de la Experiencia del Cliente en Exportación.

experiencia del clienteMucho se habla sobre la experiencia del cliente y de cómo afecta al proceso de compra e influye en estrechar la relación que termine por convertirse en nuevas ventas. El termino lo encontramos muchas veces relacionado con el sector servicios o en el sector del comercio.

Pero en realidad la filosofía de la experiencia del cliente es aplicable también al comercio entre empresas el llamado B2B y por supuesto es aplicable al mundo de la exportación. Para los que no terminan de centrar de manera clara que entendemos por “experiencia del cliente” os dejo una pequeña definición que he encontrado y me gusta.

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