Cómo No Cargarte la Rentabilidad de tu Empresa Exportando

RentabilidadHace unos días tuve la oportunidad de compartir una animada charla con la responsable financiera de una pyme exportadora española. Me comentaba que no entendía porque a diferencia de otras áreas en la empresa, en el área comercial y concretamente en exportación no había métodos para equilibrar el tipo de inversiones que se realizaban o porque el término ROI ( Return of Investment) era tan poco utilizado, “parece que la rentabilidad esta reñida con el departamento de exportación“.

Le conteste que eso de que no hay maneras, es muy discutible, yo aplico sistemas que nos ayudan a equilibrar la inversión comercial y cuida la rentabilidad de la empresa entre las acciones que nos reportaran resultados a corto, medio y largo.

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¿Tienes un producto exportable?

implantación comercialVaya pregunta te contestan muchos cuando les hablo de cómo comenzar a exportar o incluso aumentar de manera efectiva sus exportaciones. Pues claro que mi producto es exportable ¡!! Contestan, algunos sin disimular su sorpresa por la pregunta, pero lo cierto es que a través de la experiencia me he dado cuenta que una cosa es tener un producto, otra muy distinta que el producto sea exportable y en último lugar que sea “vendible “en el país objetivo de nuestra labor comercial en exportación.

Traigo este tema a colación porque hace unas semanas estando trabajando con una empresa exportadora en ver cómo aumentar sus exportaciones nos llamó mucho la atención como en algunos países sus productos tenían una buena aceptación y como en todos no parecían funcionar.

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Marketing Digital Internacional, que no te den gato por liebre

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Cada vez veo más desinformación acerca del marketing digital internacional. Hay un considerable ruido sobre este asunto en muchas redes sociales, páginas webs y blogs dedicados al marketing digital que dedican espacios al marketing digital orientado a los mercados internacionales.

Eso está bien, bueno es que se hable del marketing digital, malo es que se haga de manera inapropiada. Últimamente escucho y leo algunas cosillas que te dan idea del tremendo despiste que tienen muchos sobre este asunto y que provocan la desorientación de muchas empresas que buscan respuestas o soluciones en el marketing digital internacional.

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Modelo competitivo y selección de mercados en exportación.

Selección_mercados_internacionalesHemos hablado en otras ocasiones de la incidencia que tiene para la empresa carecer de un modelo competitivo para abordar mercados internacionales. En esta ocasión me gustaría hablar sobre el impacto que tiene la falta de modelo competitivo en la selección de mercados correcta.

¿Por qué es importante seleccionar bien los mercados? El mundo es muy grande, para lo bueno y para lo malo y además normalmente exportamos productos que entendemos se puede vender en cualquier parte del mundo, así que muchas empresas exportadoras no consideran que sea importante hacer esta selección de mercados.

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Generar Confianza en Exportación

colaboraciónLa confianza es la antesala a la venta, de esto no me cabe ninguna duda, sobre todo cuando hablamos de ventas entre empresas. Si la confianza es básica en el mundo de los negocios , en la exportación adquiere un papel fundamental en la relaciones con nuestros clientes o posibles clientes.

Una de las peculiaridades de la exportación radica en la distancia geográfica con nuestros mercados y las diferencias culturales que se resumen en dos fundamentales; el idioma y la manera de actuar , no solo el protocolo de los negocios  sino también en sociedad.

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Gestión de la Experiencia del Cliente en Exportación.

experiencia del clienteMucho se habla sobre la experiencia del cliente y de cómo afecta al proceso de compra e influye en estrechar la relación que termine por convertirse en nuevas ventas. El termino lo encontramos muchas veces relacionado con el sector servicios o en el sector del comercio.

Pero en realidad la filosofía de la experiencia del cliente es aplicable también al comercio entre empresas el llamado B2B y por supuesto es aplicable al mundo de la exportación. Para los que no terminan de centrar de manera clara que entendemos por “experiencia del cliente” os dejo una pequeña definición que he encontrado y me gusta.

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4 Reglas para un Pitch Internacional Efectivo

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Hace unos días tuve la oportunidad de asistir a un evento de networking sectorial. La gran mayoría de los asistentes eran responsables de ventas de sus empresas. Como suele pasar en estos eventos, todos teníamos la oportunidad de en un minuto dirigirnos a los presentes y hablar sobre nuestra empresa. Es el minuto de gloria que todos añoramos y que hay que aprovechar al máximo cuando nos lo ofrecen. Este tipo de eventos son cada vez más populares sobre todo en entornos internacionales. Aquí puedes ver un post sobre la importancia de la comunicación para exportar.

Lo cierto es que me atrevería a decir que un alto porcentaje de los presentes no lograron su objetivo que supongo era el de impactar de alguna manera sobre las perdonas que estábamos en la sala.

Hay sectores en los que es muy común que se nos pida un pitch, es decir, una presentación pública de nuestra empresa , producto o servicio y debemos estar preparados para dar lo mejor.

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¿Quo Vadis Linkedin?

redes sociales internacionalesA estas alturas no creo que sea necesario explicar que es Linkedin. Muchos de vosotros de hecho vais a leer este post a través de la red de networking profesional más importante del mundo.

Desde hace ya muchos años Linkedin es una herramienta fundamental de networking profesional muy potente y que ha servido y lo sigue haciendo para que muchas empresas y profesionales amplíen su red de contactos más allá de sus fronteras o de su propia capacidad física de llegar a muchas personas independientemente de donde se encuentren estas.

Ese era uno de los claros atractivos de Linkedin, el de poder crear una red de contactos profesionales como nunca hasta la fecha habíamos podido tener a nuestro alcance.

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¿Es Posible Gestionar una Red de Agentes Comerciales en Exportación?

¿Es Posible Gestionar una Red de Agentes Comerciales en Exportación?Hace unos días tuve una animada charla con Francisco, director de exportación de una pyme española con una trayectoria de más de 10 años en exportación y una presencia comercial en diferentes países europeos.

La empresa de Francisco es el vivo retrato de la gran mayoría de empresas españolas exportadoras: pymes consolidadas en el mercado nacional, con un porcentaje de facturación en exportación que representa sobre el 25% de la facturación total de la empresa y con un tamaño más bien pequeño.

El departamento de exportación esta compuesto por Francisco, que ejerce la dirección del mismo, un comercial back office que hace labores de apoyo y asiste a ferias internacionales y un auxiliar administrativo.

Hablo con Francisco y se queja de la falta de implicación de los agentes comerciales. “No hay manera de gobernarlos,” se lamenta y continua. “En ocasiones nos cuesta incluso que vengan a las ferias donde estamos presentes, que les costaría coger un avión y venirse a la feria a hacernos de apoyo. En otras ocasiones, cuando lanzamos un nuevo producto y les informamos, no parece que se tomen demasiado interés.” La letanía de quejas continuó durante un buen rato.

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No Puedes Exportar Sin Abandonar tu Zona de Confort

No Puedes Exportar Sin Abandonar tu Zona de ConfortParecen dos palabras antagónicas: peligro y confort. Todos asociamos el peligro a situaciones desagradables , que nos inquietan. En cambio, el confort es lo que todos terminamos buscando; una sensación agradable, placentera, sin peligros ni riesgos, ni nada que nos incomode. Hay pocos que se sientan a gusto en zona de peligro, al menos de peligro consciente.

En términos comerciales, cuando hablamos de la zona de confort nos referimos a aquella situación donde la empresa y o el equipo comercial se encuentra razonablemente cómoda y por lo tanto, a pesar de que sus objetivos sean otros o de que son conscientes de que se puede mejorar, no terminan por moverse de la misma.

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