Exportación sin marketing o cómo vivir en la cuerda floja.

cuerda flojaLas empresas españolas y exportadoras tradicionalmente no le han dado demasiada importancia al marketing ,si además esto lo centramos en exportación todavía el desinterés ha sido mayor en primer lugar porque  la falta de vocación exportadora  provocaba que muchas empresas no quisieran invertir parte de su presupuesto de marketing en mercados internacionales. Muchas de estas empresas , que solo se han acordado de la exportación cuando a causa de la crisis, la tierra se abría bajo sus pies y si no querían ser engullidos debían de salir forzosamente a vender fuera.

Por otro  lado España fue durante muchos años un mercado muy cerrado y protegido por lo que el empresario no ha necesitado de grandes esfuerzos a nivel comercial para que sus productos se vendieran razonablemente bien.El problema es cuando un empresario con esa mentalidad, se ve forzado a salir al exterior a competir contra empresa que si que tiene esa cultura del marketing y la aplican en su día a día.

En muchas ocasiones no es cuestión de tamaño , ni tan siquiera de medios de financiación, tan solo es una cuestión de mentalidad y de ver a que le damos importancia y a que no se la damos y en España le damos mucha más importancia al desarrollo de producto  que al de mercado.

Seguimos pensando que un buen producto se venderá  si solo, esto ha sido cierto hasta hace unos años, bastantes por cierto, pero ya no podemos afirmar categóricamente que un buen producto se venda solo.

En mi experiencia como consultor puedo ver como empresas con buenos productos comparativamente mejor que otros se ven superados por empresa con un producto de “peor” calidad pero con una estrategia comercial más adecuada y eficaz. Nos guste o no así están las cosas.

En exportación un buen producto mal arropado desde el punto de vista del marketing todavía lo pasa peor ya que el número de competidores y de ruido es mucho mayor y por lo tanto resulta si cabe todavía más difícil destacar o diferenciarse.

Por este motivo cualquier empresa que quiera de verdad estar compitiendo en mercados internacionales  con vocación de hacerse un pequeño hueco en un par de países seleccionados debe saber invertir en procesos de comercialización.

He hablado con muchas personas que te dicen que ellos logran vender sin apenas promoción pero cuando estudias y analizas su nivel de ventas, la rentabilidad de productos o su posicionamiento en el mercado te das cuenta de lo débil que es su posición competitiva y de que la empresas en realidad está en la cuerda floja comercialmente hablando, un pequeño  empujón y todo se perderá.

Muchas veces vivimos en situaciones de falsa seguridad , pensando que no es necesario invertir en promoción porque estamos vacunados contra la competencia o los cambios en el sector, pero no es así y muchos lo terminan comprobando cuando ya es demasiado tarde.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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