A menudo pensamos que la venta es una actividad bidireccional en la que nos vemos envueltos únicamente nosotros y nuestro cliente, pero nada más lejos de la realidad, existen diferentes actores que influyen en mayor o menor medida en el proceso de venta y que debemos conocer para exportar de manera más eficaz.
El conjunto de estos actores es lo que se conoce por el ecosistema de venta y son todos aquellos que participan de una manera u otra en el proceso completo de la venta y el departamento de exportación debe considerarlos a todos, tenerlos bajo vigilancia y diseñar una propuesta de valor adecuada a cada uno de ellos.
Pongamos por caso un exportador de un bien de consumo, calzado, ¿quienes pueden formar parte de nuestro ecosistema de venta?, ¿se trata únicamente de una relación entre el exportador y el importador?. Veamos que otros actores pueden participar en el proceso y tener una mayor o menor incidencia.
Los importadores pueden revender su mercancía a mayoristas, directamente a minoristas o poseer su propia red de distribución minorista (en este caso la cadena de distribución se simplifica y por lo tanto se reduce el número de actores).
Un importador se ve influenciado por nuestra competencia, sus clientes (mayoristas o minoristas, líderes de opinión o tendencias ( bloggers y de moda, revistas), el gobierno local que regula sobre consumo, estándares de calidad y medidas fiscales.
Hoy nos fijaremos en dos de ellos que tienen una clara relevancia en el proceso final de venta, la cadena de distribución y los creadores de opinión o tendencias.
En primer lugar esta la cadena de distribución de la que nuestro cliente es parte, pero no se encuentra solo , es decir los clientes de nuestros clientes, que son fundamentales en toda esta historia, nadie con dos dedos de frente compraría algo para venderlo sin antes considerar la opinión del que la tiene que comprar , es decir el minorista.
¿Podemos considerar al minorista únicamente como el cliente del importador?, en absoluto, aunque sean empresas con las que no entramos en contacto desde un punto de vista de la venta, son fundamentales en la cadena y nuestra propuesta de valor al importador debe considerar también como el importador podrá generar la suya a su cliente.
Así pues debemos pensar como nuestra propuesta no sólo logra satisfacer al importador sino también a su cliente y por supuesto al consumidorl.
En el consumidor es cuando entra en juego la figura de los líderes de opinión o tendencias .Un comentario de un blogger o periodista especializado es en ocasiones mucho más potente que la campaña de marketing más cara, conseguir que una celebrity se deje ver con algunos de nuestros zapatos puede tener una influencia en miles de personas que se ven influenciadas por esa celebrity en cuestión.
El consumidor final se ve influido por muchos de estos líderes de opinión o creadores de tendencias y es muy conveniente tenerlos identificados en primer lugar para saber lo que opinan pues es una buena manera de anticipar tendencias y por otro lado para tratar de influir en sus opiniones.
Como podemos ver , la venta es algo mucho más complejo que una relación entre dos actores, nosotros y el importador y debemos entender todo el ecosistema si queremos mantener una posición relevante y aportar valor a nuestros clientes.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
