Una de las decisiones clave que toma una empresa exportadora cuando selecciona un agente comercial es la de negociar las condiciones contractuales, como la clausula de exclusividad, que al contrario de lo que piensan muchos, pueden llegar a condicionar nuestra presencia en el país en cuestión.
Normalmente, la empresa negocia desde una posición de debilidad, principalmente por dos cuestiones: primero, por desconocimiento del mercado local que le impide elegir con conocimiento suficiente y, por lo tanto, con criterio; y en segundo lugar, porque olvidamos que el proceso de elección de un agente comercial es un proceso de venta, cuyo fin último no es una operación de compraventa pero donde confluyen aspectos similares.
Lo Que Hay Que Saber Sobre la Clausula de Exclusividad
Debemos ser capaces de hacer atractivo nuestro producto. Nuestra aproximación al agente comercial debe pasar por “enamorar” a nuestro futuro representante. Tenemos que hacernos valer y hacer entender a nuestra contraparte que el inicio de nuestra relación será muy beneficioso para ambas partes.
Hay otro ingrediente que ya termina de estropear todo el proceso: el cortoplacismo; las prisas por empezar a vender. En España, somos campeones mundiales cuando se trata de esto.
Así pues, nos limitamos a buscar a alguien que esté dispuesto a representarnos y negociar, con más prisa que acierto, una retribución y las condiciones contractuales. Durante la negociación de las cláusulas contractuales, la de exclusividad suele ser de gran importancia y donde los agentes suelen presentar más batalla.
En ocasiones, cuando llega el momento de negociar la cláusula de exclusividad, nos encontramos con que muchos de estos agentes nos exigen exclusividad total, no solo en un área geográfica determinada, sino en todo un país. Aquí os dejo algunas consideraciones que pienso os pueden ayudar en este sentido:
Exclusividad y Clausula de No Competencia
Las dos clausulas deben ir unidas ya que no sería lógico ofrecer exclusividad a alguien sin que este se comprometiera a no trabajar con productos que pudieran ser competencia de los nuestros. La exclusividad debe ser bidireccional, ya que, si no, estamos con las manos atadas para que nuestro propio agente venda productos de la competencia sin que nosotros podamos tener libertad para vender a través de otros.
Exclusividad en Zona Geográfica
Si estamos dispuestos a dar exclusividad, el agente nos tendrá que justificar que está en condiciones de abarcar toda la zona geográfica en cuestión. Si no es así, podemos negociar exclusividad en zonas más pequeñas e ir complementando el país con otros agentes, procurando que no entren en conflicto de zonas.
Exclusividad en Base a Resultados
Quizá el condicionante más potente, la exclusividad debe ser ligada a resultados. Los resultados no siempre tienen que ser en forma de ventas, siendo este el principal, sino que por la consecución de los objetivos del plan de promoción en el país. Es importante que marquemos objetivos realistas y que relacionemos la clausula de exclusividad a la consecución de los mismos.
En definitiva, cuando tengamos que sentarnos a negociar con un agente procure:
- Tener una lista de agentes donde poder escoger
- Que seamos atractivos para ellos
- Negociar en igualdad de condiciones
- Buscar tener un partner que nos debe ayudar en nuestros objetivos
- No firmar cualquier acuerdo que nos pueda perjudicar a medio o largo plazo
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
