Internet y las redes sociales han venido a revolucionar nuestras vidas y, como no podía ser de otra manera, también la exportación. LinkedIn es un buen ejemplo de ello.
Ya he escrito otras veces que Internet, desde el punto de vista de la exportación, ha venido a democratizar dos aspectos que son fundamentales en exportación: el acceso a la información y en segundo lugar, la promoción de empresas, productos, servicios o marcas.
LinkedIn y Su Potencial
Hoy me gustaría hablar sobre LinkedIn y cómo las empresas exportadoras pueden aprovechar esta red como apoyo a su labor de promoción exterior.
Yo animo a todos mis clientes a sacarle partido, especialmente dos aspectos: búsqueda de información y aumento de nuestra visibilidad. LinkedIn no es una página de compra venta, ni muchas personas que están en ella esperan que les intentemos vender a través de ellas. Esto es importante que lo entendamos, si no queremos meter la pata.
Los pasos fundamentales que debe seguir una empresa para poder sacarle partido a LinkedIn son:
- Perfiles Individuales: En mi opinión, es básico que el perfil sea individual. También podemos tener una página de empresa, pero LinkedIn es una red de profesionales y todos preferimos estar en contacto con personas que tiene nombres y apellidos. El perfil tiene que estar al menos en inglés y lo más completo posible. El perfil personal lo aprovecharemos para incluir la información de la empresa. LinkedIn nos da la oportunidad de incluir en el perfil hasta presentaciones en PDF.
- Búsqueda de Grupos: Hay miles de grupos en LinkedIn. Tenemos que buscar con una estrategia previa los que más nos convengan, puesto que hay un límite del número de grupos a los que podemos pertenecer. Obviamente entraremos en grupos sectoriales, es decir, los que están dedicados a nuestro sector o entran dentro de nuestro scope estratégico. Por otro lado tenemos, la segmentación geográfica. Existen grupos supranacionales que engloban profesionales de todo el mundo o de un área geográfica muy amplia y otros que son de carácter nacional. Una vez tenemos claros estos dos factores de segmentación, debemos escoger aquellos grupos que nos resulten más interesantes, por el número de miembros, por ser más activos, por ver que están presentes algunas personas que nos interesa tener en cuenta, etc. Si nos equivocamos, no hay problema: nos podemos dar de baja.
- Búsqueda de personas: Una vez estamos en el grupo, nuestro siguiente objetivo es buscar los perfiles que más nos interesan; personas que trabajan en determinadas empresas, ciertas posiciones en empresa como jefes de compra, competidores, personas que pueden actuar como prescriptores, etc.
Es importante a la hora de comenzar a mandar invitaciones de contacto, tener mucho cuidado de no ser intrusivos: mandar una invitación personalizada, indicando en un mensaje personal el motivo por el que queremos estar en contacto con esa persona y, desde luego, “no intentemos venderles nada”.
Es aconsejable antes de comenzar con los contactos, calentar un poco el ambiente. Digamos que, durante tres o cuatro semanas antes de iniciar el proceso de obtener contactos, comenzar a divulgar contenidos en el grupo, que sean interesantes. Nada de chorradas que minarán nuestra credibilidad para que los momentos del grupo les podamos sonar algo antes de aceptar una invitación a conectar.
Una vez nos han aceptado, deberemos mandar otro mail, “sin intentar vender nada”, para agradecerles su deferencia y esperando tener un contacto provechoso para los dos. Es pura educación.
- La Visibilidad a través de los Contenidos: LinkedIn es una gran plaza de mercado y sirve para que nos vean, nos conozcan, nos posicionen y nos contacten a nosotros también. Pero no es posible estar visible sin actividad, así que debemos mantener una actividad razonable en LinkedIn, normalmente gracias a los contenidos que volcamos en el grupo. En cuanto a los contenidos tenemos varias alternativas: Ser proactivos y generar nosotros mismos los contenidos, a través de nuestro blog de empresa; buscar noticias del sector e incluirlas en el grupo como debates; o la participación en debates de otros. Cualquiera de las tres es válida para que nos vean.
Es importante tener claro que se nos juzgará por nuestros contenidos: si son buenos en calidad, el resto del grupo lo agradecerá y nos posicionarán como gente seria; si son malos, más nos vale quedarnos quietecitos y no hacer nada o limitarnos a hacer comentarios sobre los debates que abren los demás o el socorrido “recomendar”.
En cualquier caso, debemos ser conscientes de que Linkedin es una herramienta potente para apoyar nuestra estrategia de exportación, que nuestras acciones deben ser coherentes, que debemos invertir tiempo en la herramienta y que esta no es una herramienta de venta, sino de apoyo.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
