Selección de Agentes Comerciales en Comercio Exterior: El Enfoque de la Distribución

Selección de Agentes Comerciales en Comercio Exterior: El Enfoque de la DistribuciónUna de las decisiones que toman las empresas y que tienen una mayor transcendencia en los resultados que cosecharán en comercio exterior es la selección de agentes comerciales.

Normalmente, las empresas cuando requieren de un agente comercial suelen tener poca o nula experiencia en el mercado determinado. El manual nos indica que una vez escogemos el mercado objetivo, gracias a un proceso de estudio previo, lo siguiente es, entre otras cosas, la elección de la fuerza de ventas que se encargara de la promoción y comercialización del producto. Como la mayoría de empresas no pueden permitirse un comercial destinado a un único país, muchas veces por la dispersión de mercados, la solución es buscar un agente comercial.

Los Problemas en los Agentes Comerciales

Los problemas llegan cuando nos ponemos a buscar agentes antes de tener un conocimiento mínimo del mercado, por lo que la selección se convierte en una caza y captura de alguien que este dispuesto a trabajar, normalmente a comisión pura y dura, para nosotros.

Hay empresas que directamente se echan en brazos del primer agente comercial que encuentran dispuesto a representarles. Los problemas llegan más tarde, pero de momento, la papeleta de intentar vender esta solventada, ya que si no vendemos, la culpa es siempre del agente comercial y no nuestra.

¿Pero Qué Agentes Comerciales Escogemos?

Pongamos por caso que no tenemos demasiadas ganas de equivocarnos, así que decidimos hacer un proceso de selección bien planteado. En primer lugar, debemos considerar que nos enfrentamos a un proceso de selección bidireccional: nosotros seleccionamos y a nosotros nos seleccionan, si es que contamos con alguien que valore su trabajo y experiencia.

El agente comercial se la juega tanto como nosotros, ya que va a dar la cara por nosotros y por lo tanto, nunca aceptará si no somos capaces de generar confianza y de demostrarles que sómos una apuesta interesante.

Muchas empresas, cuando quieren aterrizar en un nuevo mercado, buscan agentes comerciales asentados en el mercado, con experiencia, buenos contactos y que conozcan bien el producto. Este es el ideal pero claro, normalmente los mejores profesionales ya están trabajando con competidores directos nuestros y no resulta fácil que un agente con experiencia y buenas ventas quiera arriesgarse con un recién llegado.

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¿Qué podemos hacer entonces? A veces es conveniente dejar a un lado un enfoque de producto, es decir, buscar a alguien que trabaje con el mismo producto y tener un enfoque más centrado en el canal de distribución. Me explico, hay canales de distribución iguales para distintos productos, como pueden ser artículos de moda, alimentación o, por ejemplo, material de construcción.

El agente conoce de igual manera a los clientes y además contamos con la ventaja de que no tengamos un conflicto de competencia con otros representados del agente comercial. Además, puede que el agente se muestre más receptivo para aceptar a un “novato” puesto que él en parte también lo será.

De manera que un agente que no haya trabajado nuestro producto pero sí el mismo canal de distribución, puede ser una buena alternativa. Es verdad que tendremos que darle formación en producto, pero en realidad esa formación deberíamos darla de igual manera e incluso no es tan mala idea que podamos pasar con el agente unos días en la empresa para darle formación y que además aprovechemos para transmitirle ciertos valores de la marca que le ayudaran en su trabajo diario.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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2 respuestas a Selección de Agentes Comerciales en Comercio Exterior: El Enfoque de la Distribución

  1. Hola Bernardo,

    Enhorabuena por el artículo. Comparto tus planteamientos. Nosotros como especialistas en el Reino Unido siempre enfocamos la búsqueda de agentes de nuestros clientes en base al canal y tipo de cliente al que quieren dirigirse, no partiendo del producto o servicio que ofrecen.

    Saludos cordiales,

    Carlos Domínguez

  2. Pingback: Modelo competitivo y selección de mercados en exportación. - Exporta con inteligenciaExporta con inteligencia

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