Es una cuestión que nos resulta un verdadero quebradero de cabeza, cuando vemos que transcurre el tiempo y nuestras ventas en exportación no tienen el progreso al que estábamos acostumbrados. Ocurre con mucha más asiduidad de lo que imaginamos. Vamos quemando etapas en nuestro proceso de implantación exterior, todo parece funcionar, tenemos nuestros tropiezos pero nos reponemos y continuamos hasta que llega un momento de atonía “calma chicha comercial”, no perdemos ventas pero tampoco las aumentamos de manera significativa. No progresar es el primer paso a perder ventas, así funciona esto y lo sabemos, por eso nos preocupa no continuar creciendo.
¿Pero dónde está el problema?, se impone hacer un análisis sosegado sin caer en nervios o en estado de pánico, muy al contrario hay que sentarse con calma y ponernos a trabajar en saber que es lo que no marcha.
Para analizar la situación en primer lugar debemos identificar las variables que afectan a la venta y que dividiremos en un primer momento entre variables internas y externas. Las variables internas serán principalmente aquellas que están más directamente relacionadas con el área comercial.
En primer lugar repasa muy bien tu plan de acción comercial en exportación. ¿Tienes un plan?. Si no tienes un plan ya estas más cerca de saber dónde te has equivocado. Si lo tienes repásalo y pon blanco sobre negro todas las acciones comerciales que has desarrollado al menos durante el último año. Estudia que objetivos perseguías y que resultados has obtenido.
¿Cómo trabajas tu red de venta exterior?. Va muy ligado al punto anterior pero una mala gestión de la red exterior de ventas es una de las razones más comunes de un descenso en ventas o de una falta de crecimiento adecuado de las mismas. ¿Cuidas a tus agentes comerciales?, ¿mantienes una relación de trabajo estrecha con ellos?, hazte una sencilla pregunta, ¿cuándo fue la última vez que hablaste con ellos?, la respuesta te puede dar una primera pista del tipo de relación que mantienes con ellos.
Otro aspecto a tener en cuenta es el nivel de inversión que dedica tu empresa a la promoción exterior. ¿Piensas que puedes exportar sin invertir en promoción?, ¿crees que tus competidores se van a lanzar al extranjero sin una campaña de promoción?. Es necesario invertir en recursos económicos para contar con una promoción adecuada. En ocasiones caemos en la trampa de pensar que una vez hemos llegado a un nivel de ventas ya hemos alcanzado el “dorado comercial “ y ya podemos “aflojar el paso “ en cuanto a inversión comercial, pero no es cierto, no podemos renunciar nunca a na inversión suficiente en promoción, en cuanto levantamos el pie del acelerador las ventas se retraen.
Por último, pregúntate sobre los esfuerzos de la empresa en mejora o desarrollo de nuevos productos. Puede que haya llegado el momento de comenzar a tomarse en serio el desarrollo de un nuevo producto o la adaptación de los que tenemos a cambios de carácter tecnológico que los hagan más atractivos a las nuevas circunstancias de mercado.
En definitiva, en muchas ocasiones la causas a un estancamiento de nuestras ventas en exportación están dentro de nuestra casa, cuando ocurre algo así es importante mantener la calma, centrarnos en buscar soluciones y ser valientes para llevar a delante los cambios necesarios.
Bernardo Abril
babril@globalexpiortise.com
