El factor humano es fundamental en la gestión de un proyecto de comercio exterior. ¿Qué somos las personas sino una combinación de aspectos culturales, sociales, religiosos, etc?. Me atrevería a decir que por encima de cualquier plan de exportación o marketing están las personas y su entorno social y cultural. No podemos disociar una cuestión de la otra, al igual que estudiamos a nuestra competencia, normativa, o entorno, no deberíamos pasar por alto los aspectos culturales del país donde vamos a trabajar.
Es una tendencia que esta afianzándose cada vez más entre muchas empresas la de proveer a sus empleados de información práctica sobre los aspectos sociales y culturales de un país. Este aspecto toma una gran relevancia cuando hablamos de personas que van a tener posiciones directivas y gestionarán equipos. ¿Cómo podemos dirigir equipos de espaldas a su realidad social o cultural?. Supongo que a base de muchos fracasos las empresas han entendido que lo más efectivo es preparar a sus directivos para lo que se van a encontrar en sus nuevos destinos.
La cultura de un país, su historia, sociedad, influye tremendamente en los comportamientos de sus habitantes y por lo tanto deben ser tenidos en cuenta. La globalización ha dado la falsa imagen de que nos estábamos igualando todos, pero la realidad es que continuamos teniendo muchas diferencias culturales.
La multiculturalidad es un hecho, la integración en una cultura universal gracias a la globalización es una quimera y no creo que vayamos a verlo en muchos años, yo diría que afortudamente.
¿Qué tiene que ver un portugués con un Polaco? ¿Y un español con un Austriaco?. Todos vivimos bajo el mismo techo, ciudadanos de la Unión Europea, con la misma moneda y con las mismas raíces históricas pero la realidad es que continuamos siendo muy diferentes en muchas cuestiones. ¿Os podéis imaginar cuando se hablamos de culturas como por ejemplo la de los países asiáticos?.
Antes de emprender un viaje de prospección a Japón, ¿nos informamos del protocolo de negocios?, ¿de qué temas podemos tocar en una comida de negocios o de cómo tratar a nuestro interlocutor?.
Son detalles importantes, por encima de todo los negocios se continúan haciendo bajo la perspectiva de la confianza y las relaciones personales , entonces, ¿Por qué no consideramos este factor como algo más de nuestro plan de exportación?.
No se trata únicamente de un mínimo protocolo de negocios, sino de entender como son las personas a las que estamos tratando de ganarnos su confianza, de establecer relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.
Por este motivo no hay dinero mal invertido si dedicamos algo de nuestros recursos en entender cultural y socialmente a nuestros clientes, conocer un poco de su historia, cultura, sociedad, religión.
El comercial de exportación debe ser una persona sensible a estas cuestiones y con un bagaje cultural suficiente para al menos ser capaz de tener un mínimo de empatía con sus interlocutores y no cometer errores por el desconocimiento sobre la sociedad de un país determinado.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
