Cuando una empresa se encuentra trabajando en su plan comercial de exportación, un aspecto que es muy significativo y que debe ser parte de cualquier plan de exportación es determinar la ventaja competitiva de la empresa en sus actuales mercados y en los mercados a los que pretendemos incorporarnos.
Cuando llega ese momento, en ocasiones se aprecia cierto despiste sobre lo que es una ventaja competitiva. Hay muchas empresa que cuando les preguntas cuál es su ventaja competitiva, suelen contestar con evasivas o con ciertas generalidades.
Para poder diseñar e implementar con éxito un plan de exportación eficaz, debemos basar gran parte del mismo en la ventaja competitiva que la empresa tiene en cada mercado y por lo tanto, lo primero es poder identificar la que tenemos ahora mismo en el mercado que actuamos.
Si comercializamos en España, tendremos entonces que saber lo que nos hace sobresalir de nuestros competidores o al menos la razón por la que nos compran aquí en España. En muchas ocasiones conocer bien estos aspectos nos da muchas pistas sobre en qué condiciones de competitividad nos encontramos y a qué países nos podemos permitir acudir a competir.
Digo lo de permitir competir porque durante estos últimos años he visto a muchas empresas que han ido perdiendo su nivel de competitividad en España y se les ocurre buscar mercados en el exterior en países que todavía tiene un entorno competitivo más alto, por lo que vamos “de Guatemala a Guatepeor.”
Eficiencia para la Exportación, No al Revés
La primera pregunta que debe hacerse una empresa que quiere competir en mercado internacionales es cómo compite en España, cuáles son los factores que hacen que la empresa sea competitiva en España y, por lo tanto, nos hace pensar que lo somos también fuera.
Es importante saber por lo que competimos en el mercado local, puesto que nos dará las claves de nuestros factores de competitividad en el exterior. Por ejemplo, muchas pymes españolas compiten por estar bien asentadas en su mercado local y porque a lo largo de los años han logrado una relación muy estrecha con sus clientes que les permiten tener una buena aposición competitiva.
¿Qué ocurre con estas empresa? Pues que cuando salen de su entorno, e intentan introducirse en otros países, descubren que no tiene nada que ofrecer al mercado, ya que sus principales factores de competitividad han desaparecido.
Así que vamos a tener que escoger un mercado, estudiarlo, ver realmente sus posibilidades y entrar en un proceso de homologación que nos lleve a la altura competitiva suficiente para poder presentarnos allí con ciertas garantías de éxito.
Es un proceso que a veces lleva tiempo, pero es necesario, sobre todo antes de comenzar a invertir en acciones de promoción para saber si de verdad estamos en condiciones o no de competir.
Para los que intentan huir de la falta de competitividad, en lugar de afrontarla, hay que decirles que la falta de competitividad es una mochila que llevamos y que en muchas ocasiones no importa el mercado en el que estés, la vas a llevar siempre pegada a tu espalda. Así que la única solución que tienes es realizar un estudio del sector, compararlo con la situación de tu empresa, detectar las áreas de mejora y a partir de ahí, comenzara mejora la empresa para hacerla competitiva.
Una vez estes en condiciones de competir, nos lanzaremos a conquistar los mercados.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
