Cuando hablo con empresarios y profesionales acerca de las posibilidades que internet ofrece como medio de promoción y relacional para empresas exportadoras, me suelo topar en ocasiones con miradas de incredulidad sobre si de verdad el marketing digital puede ser una herramienta efectiva para empresas exportadoras que no utilizan internet como medio de venta.
Esta incredulidad viene en muchas ocasiones producida por la imagen que tenemos de internet , más como consumidores del mismo que como actores. En nuestro día a día recurrimos a internet de manera cotidiana para casi cualquier cosa, sobre todo consultar información, buscar ofertas, estar en contacto con amigos o conocidos, etc…
¿Pero realmente una empresa exportadora española puede sacarle también partido?, ¿podemos traducir nuestras acciones de internet en venta real?, ¿es internet un medio de promoción restringido a bienes de consumo?.
En mi opinión y considerando las necesidades que puede tener una empresa exportadora española independientemente del tipo de producto que comercialice considero que internet es un medio que ofrece grandes posibilidades cuando lo hacemos trabajar en combinación con acciones de marketing tradicional, el denominado marketing off line.
Incluso en la exportación de productos industriales que requieren de una venta muy técnica el marketing digital nos ofrece grandes posibilidades de apoyar las acciones del departamento de exportación como es el uso de redes sociales profesionales como puede ser linkedin para crear redes de contacto y establecer contacto con otros profesionales que entren dentro de nuestro target, enriquecer nuestra base de contactos.
Otro ejemplo es el de generar una buena reputación corporativa trabajando un blog de empresa donde publicar información técnica de interés para el sector y que nos ayude a situarnos un escalón por encima de nuestros competidores frente a los que toman la decisión de compra, campañas de email marketing con sentido común y diseñadas para un público técnico y muy profesional (no olvidemos que no todo es remitir cupones descuento , etc…), newsletters de empresa pero con información de valor, por no mencionar la importancia de tener nuestra página web convenientemente posicionada en varios idiomas , cuidando mucho las palabras clave para que seamos fácilmente identificables por comparadores o asistentes de compra de nuestros producto.
Ahora llega la segunda parte de la cuestión, ¿como paso mis contacto on line al mundo off line?, aquí es cuando debemos poner en marcha las herramientas “tradicionales”, nadie nos comprara material médico, una excavadora, maquinaria industrial , etc.… por internet, entonces es cuando debemos poner en juego las herramientas tradicionales como pueden ser el teléfono, la visita de prospección, ferias comerciales, etc…
Si nos vamos a productos de consumo, las cosas no son muy diferentes ya que no tiene sentido montar una estrategia de promoción en un país determinado si no tenemos la distribución de ese producto resuelta. ¿ De qué me sirve promocionar mis zapatos en Rusia, sin o tengo donde los puedan comprar?. Sigo necesitando de un distribuidor que realice esa función.
Quiere decir esto que en realidad para la gran mayoría de empresa exportadoras, sean productoras de bienes industriales o de consumo, requieren de estrategias de marketing digital dirigidas al canal de distribución y que además se combinen con las herramientas de promoción tradicional para ser capaces de convertir la promoción digital en ventas.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
