Para exportar, ¿basta con el entusiasmo?

¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?

exportador impaciente¿Puede exportar cualquier empresa? Esta es una de las preguntas que más veces he escuchado en los últimos años, sobre todo cuando el mercado nacional se hundió y muchos miraron al exterior como la solución a sus males. La respuesta es que cualquier empresa puede exportar siempre y cuando cumpla con una serie de condiciones.

Aquí quizá desde muchas instancias se ha pecado en animar a muchas empresas a exportar sin quizá medir suficientemente los mensajes y el efecto que estos tenían en una clase empresarial desesperado por encontrar respuestas, lanzándose a proyectos para los que no estaban preparados. En muchas ocasiones lo que parecía que sería la tabla de salvación ha resultado ser una aceleradora del final trágico de la empresa. Esta situación se podía haber evitado con un análisis algo más sosegado de la situación.

Decir que cualquier empresa puede exportar es tanto como decir que cualquier persona puede jugar en la NBA omitiendo que además de medir mínimo 1.90 debes ser un verdadero atleta.

Así que en el mundo de la empresas y la exportación no debemos llevarnos a engaño, hay ciertas cuestiones que importan y que son decisivas para lograr exportar. En primer lugar exportar requiere tener una organización suficientemente preparada para afrontar el reto de competir, en mercados que son más competitivos que el nacional.

Por este motivo antes de considerar con seriedad la opción de la exportación la empresa debe hacer un análisis previo de su situación, recursos a su disposición y debilidades, un DAFO pero que en esta etapa podemos centrar más en los factores internos de la empresa.

Solo de esta manera podremos determinar si merece la pena continuar con el proyecto o por el contrario sería una temeridad sumergir a la empresa en un proceso que estará destinado al fracaso y que nos hará perder los escasos recursos con los que contamos.

Gestionar empresa es en muchas ocasiones decidir donde invierto los escasos recursos de la misma  y la solución no debe siempre pasar por la exportación cuando el análisis interno además nos da señales de alerta que no están relacionadas con la parálisis del mercado nacional sino con por ejemplo la falta de competitividad de la empresa.

Si es esta última la razón de encontrarnos en una situación comprometida, lo primero es trabajar para revertir la situación y una vez hayamos superado el problema plantearnos el salto a los mercados internacionales.

Pero además de este análisis de competitividad , necesitaremos analizar otros aspectos de la empresa , los principales serán los recursos financieros con los que contamos para la promoción de la empresa en el exterior y los recursos humanos , es decir, ¿contamos con alguien para trabajar el día a día del proyecto?.

De estas dos aspectos hay uno que si no contamos con él, el factor financiero, ya podemos despedirnos del proyecto, sin dinero no hay nada que hacer. En cuanto al aspecto de recursos humanos, aunque deberemos contar con alguien que gestione el proyecto, también es verdad que hay soluciones a corto plazo a los que las empresa pueden acudir, aunque no es la solución ideal, como son la subcontratación de la labor comercial a través de agentes comerciales.

En cualquier caso, sin recursos suficientes, no es posible abordar un proyecto de exportación , el entusiasmo y la ilusión son motores importantes pero solo funcionan de verdad si contamos con los recursos.

Por eso antes de plantearte la exportación, es básico realizar un análisis previo que nos diga si de verdad nos lo debemos permitir o no.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com