Estamos iniciando el año 2014 y hace poco que las empresas han tenido que hacer su ejercicio de evaluación de cómo han ido las exportaciones el pasado año y de cómo nos planteamos este próximo 2014.
A muchas empresas ya hace tiempo que les pesa la crisis y los años de unas muy discretas ventas en el mercado nacional y de la falta de financiación de los bancos que están estrangulando a las empresas españolas. Muchas empresas han buscado en la exportación lo que ya no podían encontrar en el mercado nacional, pero sin demasiado éxito, es verdad que han aumentando sus ventas pero no como para compensar la pérdida de facturación en el mercado nacional.
Muchos responsables se hacen la pregunta de cómo pueden hacer para aumentar esas ventas en exportación a niveles aceptables. En ocasiones, no pocas, el problema lo tenemos dentro de la empresa no fuera, no es que no nos quieran los clientes, es que no nos hacemos querer, no es que no se quieran involucrar, es que somos nosotros los que no les damos una oportunidad para hacerlo. Hay muchas formas de mejorar las ventas, hoy os propongo algunas que dependen exclusivamente de nosotros mismo, así no hay excusa que valga. aquí van unas pocas ideas.
¿Quieres exportar?, empieza por ti mismo. La exportación no es una labor inmediata, exige de un gran esfuerzo continuado en el tiempo. La exportación requiere un cambio de mentalidad importante. Si quieres exportar debes estar completamente involucrado con el proyecto, no se puede hacer a medias, hay que lanzarse en cuerpo alma pues el grado de dificultad y de competencia es alto y requiere que demos lo mejor de nosotros mismos.
Involucra a toda la empresa, la idea de exportar no es solo del gerente o del comercial de exportación. Todo el mundo debe estar perfectamente alineado con el proyecto y trabajar en la misma dirección. ¿De qué me sirve que el comercial este sacando pedidos en ferias si cuando llegan a producción no sabemos dar una respuesta positiva o si hacer las facturas de otra manera es una “molestia” para nuestro departamento de administración?, todo el mundo tiene que subirse al barco. Esto de la exportación es lo suficientemente difícil como para no poner palos extra en las ruedas al proceso de exportación.
Llega para quedarte. El mercado internacional no tiene la culpa de que tú vendas menos en España, si quieres que confíen en ti deben percibir que has llegado a su casa para quedarte muchos años, no para estar un “ratito” vendiendo hasta que la tormenta escampe en España y volvamos a vender solo en el mercado nacional. Parece una tontería pero hay muchas empresa exportando con vocación de “visitantes” hasta que mejore la situación en España. Esta mentalidad se percibe por parte de los clientes internacionales y es un freno importante, ellos quieren “socios” por muchos años, no una relación “aquí te pillo aquí te mato”.
Cambia tu forma de competir. Uno de los factores que aumentan el nivele fracaso de las empresa en el exterior es el no cambiar su forma de competir. Intentan vender en Dinamarca como venden en Alcorcón y claro, pues no es lo mismo. Muchas pymes sobre todas las de menor tamaño venden con una estrategia de proximidad, su diferenciación y su factor de competitividad se basa en muchas ocasiones en el factor de proximidad tanto personal como física al mercado. ¿Pero qué les ocurre a estas empresas cuando salen a vender a un país donde no les conoce nadie y donde están a miles de kilómetros?.
En fin hay más cosas, más aspectos que te pueden ayudar, pero la verdad es que si unan empresa es capaz de trabajar en estos aspectos, que como habéis visto dependen más de nosotros que del exterior, estoy firmemente convencido que pueden mejorar y mucho los resultados en mercado exteriores.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
