¿Quién Debe Hacer la Prospección de Mercados en el Departamento de Exportación?

¿Quién Debe Hacer la Prospección de Mercados en el Departamento de Exportación?

¿Quién Debe Hacer la Prospección de Mercados en el Departamento de Exportación?La prospección de mercados en el departamento comercial  de exportación siempre la han llevado a cabo los propios comerciales. Digamos que el comercial era el responsable de abrir mercados, descubriendo aquellos países más interesantes, identificando a posibles clientes, contactando con ellos y finalmente vendiendo: era el proceso lógico.

La prospección era ese primer escalón que nos llevaba a la venta y por lo tanto todos entendíamos que eran los comerciales los que lógicamente debían de encargarse de esta labor.

Pero en los últimos años, la labor de prospección esta complicándose mucho por dos razones fundamentales: la necesidad que tienen las empresas de encontrar nichos de mercado apropiados para ellos por el incremento de la saturación de oferta y bajada de la demanda y por otro lado, por la necesidad cada vez mayor de volcarse en el cliente actual.

La Relevancia Creciente de la Prospección

La necesidad de encontrar pequeños nichos de mercado es mayor en las pymes pequeñas y medianas, puesto que tienen serias dificultades de competir con las grandes empresas y deben encontrar su hueco en el mercado. Esta labor es, en muchas ocasiones, como buscar una aguja en un pajar.

Es verdad que ahora gozamos de una cantidad de información de mercado muy superior a la que teníamos hace 15 años, pero también es verdad que muchas veces más que información que nos ayude a despejar incógnitas, lo que tenemos es un barullo de nombres, normas, ferias, que terminan por despistarnos, nos cansan, generan cierta frustración y terminamos por abandonar la labor puesto que hay demasiadas cosas que hacer y no tenemos tiempo para tanto lio.

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Por otro lado  los comerciales cada vez deben estar más centrados en la relación actual con el cliente , pues ya hemos aprendido la lección que el mejor cliente es el que ya tenemos y que debemos intentar afianzar nuestra relación lo máximo posible, levantando barreras para que no entren competidores.

De esta manera tenemos dos factores: la dificultad de hacer la labor de prospección de mercados adecuada a las nuevas circunstancias y, por otro lado, la necesidad de las empresas de centrar a sus comerciales más en los actuales clientes. Entonces, ¿quién hace la labor de prospección? Si abandonamos esta labor o no le dedicamos suficiente tiempo, estamos poniendo en peligro una vía importante de crecimiento.

En mi opinión, es necesario contar en las empresas con un profesional especializado interno o subcontratarlo que realice la labor de prospección. Debe ser una persona con buenos conocimientos comerciales, puesto que es el encargado de identificar el canal de entrada a un nuevo mercado, conocer bien el producto y la empresa y saber qué tipo de agente, importador o cliente estamos buscando.

Este profesional dedicará su tiempo a monitorizar los mercados y rastreando  oportunidades, nuevos nichos de mercado, movimientos de la competencia y de posibles clientes, y cualquier otro aspecto que nos ayude a encontrar oportunidades reales de negocio.

Esta labor además permitirá que compitamos de manera diferente, alejándonos de caminos muy transitados donde la competencia es muy alta y nos obliga a trabajar en condiciones peores.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com