La negociación de la cláusula de exclusividad suele ser uno de los aspectos más delicados a negociar cuando hablamos de contratación internacional, sobre todo de distribuidores o agentes de representación.
Es delicada, principalmente cuando nuestra empresa no se encuentra en una posición de fuerza suficiente como para poder negociar las condiciones del contrato. Se suele dar este caso cuando somos empresa con poca experiencia en el mercado o con un producto que no levanta un gran interés comercial.
La Cláusula de Exclusividad No es Mala Fe
Volviendo a la cláusula de exclusividad, ¿qué podemos hacer cuando se nos plantea la cuestión de la exclusividad? En primer lugar, no debemos considerar esto como un intento malintencionado. Es lógico que alguien que tiene previsto hacer una inversión comercial en nuestro producto quiera garantizarse por contrato que otros no se aprovechen de su esfuerzo.
En otras ocasiones, sobre todo si hablamos de contratos de distribución en productos que ya son un éxito y donde el distribuidor paga un importante canon por tener derecho a la distribución de nuestros productos en su territorio, es lógico que quiera proteger sus derechos con una cláusula de exclusividad o de no competencia.
Es importante tener en cuenta que la exclusividad no tiene por qué venir únicamente ligada a un territorio, sino que también puede ser negociada en base a clientes o líneas de producto, o incluso a marcos temporales muy específicos.
Consideraciones para la Negociación
Cuando estamos trabajando en el supuesto de que somos una empresa con el objetivo de comercializar nuestros productos en un mercado determinado, la mejor forma de afrontar la negociación de esta clausula es considerar los siguientes aspectos:
En primer lugar, que la contraparte, ya sea un agente comercial o el distribuidor, tiene la suficiente capacidad para cumplir con su parte del contrato, la promoción y/o distribución del producto en su territorio.
Debemos valorar si de verdad la contraparte nos pide una exclusividad de manera justificada o simplemente por capricho y, en segundo lugar, al ligar la exclusividad a un nivel de ventas, debe ser razonable y ajustado a la realidad, nos permite poder rescindir esta cláusula si no se consiguen los objetivos pactados.
Ocurre con demasiada frecuencia que firmamos acuerdos de exclusividad con empresas que no tienen la capacidad real de cubrir convenientemente todo un país. Pero, ¿qué ocurre cuando tenemos un buen agente o distribuidor que cubre muy bien algunas zonas y otras no tan bien?
Una solución es pactar la exclusividad territorial en las zonas donde mayor cobertura comercial tiene y en el resto, pactar una exclusividad en base a clientes. Es decir, no ligamos la exclusividad a un territorio determinado sino a clientes determinados. Es una fórmula mixta que permitirá al agente o distribuidor estar cómodo trabajando en su zona de influencia pero que, a su vez, no le penalizará si nos trae clientes de fuera de su zona.
Por otro lado, para nosotros es interesante porque no nos obliga a respetar la exclusividad allí donde sabemos que el agente o distribuidor no va a realizar una promoción tan efectiva.
El segundo aspecto a considerar es que alcancemos un nivel de venta satisfactorio que nos permita continuar con el contrato de exclusividad. Este límite debe ser pactado entre las dos partes y debe fijarse en base a realidades objetivas, no a voluntarismos o exigencias de unos u otros.
Existen otros tipos de cláusula de exclusividad como las que hacen referencia a un tiempo muy determinado u operaciones comerciales muy específicas. Por ejemplo, cuando negociamos operaciones importantes que sabemos nos llevarán tiempo y el agente quiere asegurarse que se respetara su posición. En este caso, podemos firmar un acuerdo con el intermediario que se refiera específicamente a esa operación comercial, garantizándole exclusividad durante el tiempo que dure la negociación.
En cualquier caso y sea cual sea la formula por la que optemos, debemos considerar que una exclusividad debe venir siempre acompañada por contrapartidas para ambas partes. Si vamos a conceder la distribución o representación de nuestro producto, debemos asegurarnos que es a cambio de cumplir con unos objetivos de ventas o al menos de promoción.
Por otro lado, es necesario reconocer la inversión y esfuerzo que realizan los intermediarios, asegurándoles que estas darán sus frutos sin que puedan percibir amenazas de terceras partes.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
