En exportación cuándo no sabes por lo qué compites, todo termina en el precio.
Para exportar con un mínimo de éxito es necesario que la empresa tenga claro a qué carta se juegan su factor de competitividad. Cuando salimos a exportar debemos tener claro nuestra propuesta de valor y explotarla al máximo. Este es un factor crítico para el éxito del proyecto y en mi opinión y […]
Promoción exterior, ¿debemos basar toda nuestra estrategia en internet?
Internet ha significado una revolución en muchos ámbitos de nuestras vidas y en exportación no podía ser menos. Las empresas exportadoras están entendiendo el enorme potencial que en términos de promoción significa internet, su capacidad de conectar con empresas y personas que se encuentran a miles de kilómetros , obtener un feed back de ellos […]
En mercados exteriores necesitamos innovación comercial no solo de producto
Desde hace unos años oímos hablar constantemente de la necesidad de innovación que tienen nuestras empresas, de hecho se premia con todo tipo de incentivos, incluidos los fiscales, la innovación pero únicamente la que se refiere al producto, dejando de lado otro tipo de innovación como por ejemplo la innovación comercial.
¿Sabes cuando es el momento de presentar la oferta a tus clientes?
La venta no es un hecho aislado que provocamos con nuestras acciones de promoción hasta que encontramos a alguien dispuesto a comprarnos lo que ofrecemos. No funciona así. La venta es todo un proceso compuesto de diferentes etapas. Desde la identificación del posible cliente , pasando por la etapa de calificación del mismo , donde […]
¿Y a ti porque te pagan? Por viajar o por vender.
Hace unos días tuve la oportunidad de conversar con un comercial de exportación que me dijo “a mí me pagan por viajar y visitar clientes”, yo le dije, “hombre no fastidies, a ti te pagarán por vender ¡!!!” Por desgracias esta es una idea muy instalada en las mentes de muchos empresarios y comerciales, al […]
Exportación de servicios; cuestiones básicas.
La internacionalización de servicios tiene unas particularidades con respecto a la exportación de productos que merece la pena comentar. No significa que la operativa con respecto a las exportaciones de bienes de consumo o industrial sean diametralmente opuestos pero mantiene unas particularidades significativas que merece la pena comentar. En primer lugar la intangibilidad […]
Claves para fidelizar clientes en mercados maduros
Cuando hablamos de fidelizar a los clientes siempre comentamos que resulta mucho más rentable a la empresa incrementar su volumen de facturación en sus actuales clientes que salir al mercado a buscar otros nuevos. Esto es así porque normalmente, sobre todo si trabajamos en mercados maduros, ganar un nuevo cliente conlleva muchas veces un alto […]
¿Cómo convertir a tu agente o importador en el socio local que necesitas?
Las empresas exportadoras tienen la tendencia a pensar que los procesos necesarios y que muchos tienen asimilados para comercializar sus productos en el mercado nacional no lo son cuando operan en mercados internacionales. Vemos el mercado nacional mucho más complejo que el de exportación. En el mercado nacional a nadie se le ocurre pensar y […]
PYMES exportadoras , cómo evitar el riesgo de convertirse en una pyme Bonsai.
Todas las pymes exportadoras suelen pasar por las mismas etapas independientemente del sector al que pertenezcan. Una primera etapa de contactos esporádicos con importadores de manera activa o pasiva, una segunda etapa en la que la empresa muestra un mayor interés y comienza a iniciarse de manera activa con la asistencia a ferias o misiones […]
¿Cuánto nos Cuesta Perder un Cliente en los Mercados Internacionales?
¿Alguna vez hemos hecho el cálculo de lo que nos cuesta ganar un nuevo cliente en los mercados internacionales? En principio no es muy complicado. Basta con hacer unos pocos números sobre los viajes de prospección que hemos efectuado a un país determinado, ferias a las que hemos asistido, soportes comerciales, incluso podemos averiguar el […]